111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Суть в том, что ответами на вопросы этого кроссворда были различные факты о компаниях из их объявлений, размещенных в этой газете. Хочешь получить приз – читай внимательно рекламу. Разве не гениально?

Правда, газета существенно снизила эффективность этого хода двумя факторами. Приз предлагался лишь трем участникам, правильно угадавшим ключевое слово. Для газеты тиражом 180 ООО это очень мало. Уверен, многие, увидев такое ограничение, заранее решали, что участвовать смысла нет, потому что они уже опоздали. Кроме того, не было объявлено, какой полагается приз. Это еще более грубая ошибка. Смысл бороться за кота в мешке? А вдруг это зубная щетка или диск с играми? Во-первых, не каждому они нужны, а во-вторых, из-за мелких призов просто лень будет ехать в редакцию.

Предложите такой ход тем изданиям, где вы рекламируетесь, чтобы и ваш рекламный модуль был прочитан более внимательно.

Реклама в СМИ не за деньги

Все вы знаете, что с газетами, журналами и радиостанциями вполне можно договариваться о размещении рекламы у них по бартеру. И даже наверняка с кем-то сотрудничали или сотрудничаете в таком формате.

Конечно, не все на это идут – чем крупнее издание и чем больше у него рекламодателей, платящих живыми деньгами, тем сложнее убедить его руководство работать по бартеру. Ситуация осложняется в случае, если ваш товар или услуга довольно специфичны и не подходят для обмена по бартеру.

Однако не все задумываются о том, что есть и такой способ сотрудничества со СМИ, как процент от продаж. Если рекламный отдел данного СМИ, продавая вам рекламу, уверенно заявляет об эффективности ее размещения у них, то ваше предложение получить комиссионные от продаж вашей продукции должно расцениваться ими как крайне выгодное. Потому что в таком случае издание или радиостанция заработает больше, чем по своему стандартному прайсу.

Если у вас есть подтвержденные данные о том, как работает ваша реклама в другом издании, какие продажи она приносит, то категоричный отказ рекламщиков СМИ, с которым сейчас ведутся переговоры, от предложения разместить рекламу за комиссионные, как говорится, наводит на определенные мысли.

Есть способ усилить свое предложение для СМИ. Настолько, что они не смогут от него отказаться. Но для этого нужно вести базу данных клиентов и знать свои показатели. Как минимум один – TCV, пожизненную ценность клиента. Если вы знаете статистику своих продаж, сколько в среднем вы зарабатываете на своих клиентах, то вполне можете подарить всю выручку с первой продажи тому СМИ, с помощью которого они был привлечены.

Именно так по рекомендации одного из ведущих маркетинговых консультантов Джея Абрахама поступила компания, выпускающая обезболивающий бальзам для больных артритом «Icy Hot». Исходные данные этого кейса таковы:

♦ стоимость тюбика бальзама – $з;

♦ затраты на производство и доставку – 48 центов;

♦ прибыльность – 50 %;

♦ 35 % клиентов, воспользовавшихся бальзамом, в итоге в течение года покупали в среднем еще шесть раз на сумму $ю, то есть приносили $60 дохода.

Зная, что каждый третий клиент в итоге приносит $30 прибыли (50 % от $60), совсем не трудно платить хорошие комиссионные тому, кто его привлек. Компания связалась с 100 °CМИ и компаниями, занимающимися продажами по каталогам, и предложила им продавать ее бальзам в непроданное рекламное время или на непроданных рекламных площадях и получать 115 % комиссионных от его розничной цены, а самой же компании лишь передавать адреса покупателей, которым товар отправляется по почте.

Смысл в том, что таким образом производитель собирал базу клиентов, которым в дальнейшем мог продавать напрямую, без затрат на рекламу. В результате применения такой схемы компания:

♦ бесплатно получила различного вида рекламу на $10 млн;

♦ наработала примерно 1 млн клиентов;

♦ привлекла крупных дистрибьютеров, которые захотели стать ее партнерами и начали распространять продукцию по всей стране.

Этот кейс подробно и с пояснениями, как можно модифицировать эту схему, описан в видеоролике на сайте http://ainursafin.com/ icy-hot-case. Рекомендую обязательно просмотреть его и подумать, как можно применить подобный подход в своем бизнесе.

Несколько способов снизить расходы на рекламу, не уменьшив ее объем

Как вы поняли по названию раздела, речь пойдет не об оптимизации и сокращении рекламного бюджета путем отказа от каких-либо рекламных услуг. Это тоже можно и нужно делать, но не наугад – потому что кажется, что рекламный бюджет раздут, – а отказываясь от неэффективных или со временем потерявших эффективность источников рекламы. Благодаря информации из прошлых глав вы вполне уже можете это сделать. Отказываться же от рекламы, если она и приводит клиентов, и приносит прибыль, мягко говоря, не очень логично.

Однако если есть возможность снизить свои затраты на рекламу, получая тот же объем рекламных услуг, то почему бы не воспользоваться ею?

Объединение усилий