111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Чем больший поток рекламы с каждым днем льется на людей, тем больше они склонны ориентироваться при выборе товара или услуги на советы и рекомендации знакомых. Потенциальный клиент, который узнает о вас посредством чьей-либо рекомендации, гораздо более склонен стать вашим настоящим клиентом, чем тот, кто узнал о вас посредством рекламы.

«Сарафанное радио» (или агентство «Одна бабушка сказала») – один из самых больших источников клиентов для некоторых бизнесов. Несмотря на это, в большинстве случаев «сарафанное радио» работает само собой и, что по нему передают – не подконтрольно компании, которая при этом обсуждается.

Все бы ничего, но надеяться на стабильность того, что сам не контролируешь, – это слишком недальновидно. Если в какой-то момент по любой причине сарафанное радио перестанет «работать», это будет довольно болезненно для бизнеса.

Необходимо активно побуждать тех, с кем взаимодействует компания, говорить о ней другим. Просьба об этом должна стать привычкой ваших сотрудников. Если представить бизнес как бесконечную сеть взаимосвязей, то каждый, кто имеет с вами дело, потенциально может соединить вас с десятками своих знакомых. Но их контакты останутся вам недоступными до тех пор, пока вы будете пассивны.

Ваши клиенты и партнеры могут так никогда и не рассказать о вас кому-либо – вы сами должны внедрить эту идею в их голову. Лишь небольшой процент людей будет рекомендовать вас без всяких просьб. Остальных нужно просить об этом. Вот несколько простых способов простимулировать рекомендации:

♦ Можно сделать рекомендацию одним из условий сотрудничества с новым клиентом. «Если мы сделаем хорошую работу для вас – а она будет хорошей, – согласитесь ли вы порекомендовать нас трем своим знакомым?»

♦ Когда клиент вас хвалит или делает комплимент, ответьте «спасибо» и сразу попросите у него рекомендацию. Например: «Мы рады, что вы довольны нашей работой. Вы знаете кого-то, кому также пригодились бы наши услуги (кто мог бы получить выгоду от наших услуг)?»

♦ Используйте каждую встречу с клиентом как возможность собрать контакты заинтересованных в ваших товарах или услугах людей. Пусть это будет одной из стандартных тем, которые затрагиваются во время разговора с клиентом.

♦ Чтобы облегчить человеку донесение информации о вас своим знакомым, давайте ему несколько визиток. Желательно продающих (об этом далее).

♦ Всегда будьте специфичны. Когда просите о рекомендации, говорите, кто именно вам нужен. Нужны молодые родители? Говорите об этом. Заинтересованы в компаниях розничной торговли? Именно про них и спрашивайте.

♦ Сами рекомендуйте другим своих партнеров и тех, с кем взаимодействуете. В качестве ответной благодарности они тоже могут порекомендовать вас кому-либо.

Все это лучше, чем когда все идет самотеком. Однако есть способ взять сарафанное радио под частичный контроль, направить его в нужную сторону и сделать так, чтобы оно приводило клиентов на регулярной основе, а не в зависимости от случая. Называется он «реферальная система», или «система рекомендаций». Основное отличие системы рекомендаций от «сарафанного радио»:

♦ вы определяете ее правила;

♦ все документировано, ведется отчетность;

♦ рекомендация выгодна всем трем сторонам: и вам, и рекомендателю, и рекомендуемому.