200 точек роста продаж

Ну хорошо, мы знаем, что нужно знать о клиенте, и даже знаем, как получить эту информацию. Что же дальше? А дальше самое простое и одновременно с этим самое сложное. Нужно научиться находить общие точки контакта и быть по-настоящему полезным вашим покупателям. Если пытаться делать это просто для того, чтобы продавать, то долгосрочного проекта не получится. Искренность всегда выигрывает в споре с видимостью общих интересов и помощи. Поэтому, если ваш клиент пишет картины, попробуйте хотя бы немного вникнуть в эту тему, понять, что такое постимпрессионизм и кто такой Винсент Ван Гог. Если клиенту ближе гонки на мотоциклах, это совсем не значит, что вам нужно вместе с ним нестись со скоростью 200 км/ч по автомагистрали. Но будет здорово, если вы сможете отличить Kawasaki от Suzuki и поддержать диалог с клиентом на эту тему.

Поймите, что вам нужно знать о своих клиентах, найдите эту информацию и активно ее используйте.

Новый продукт, новая жизнь

Время идет не просто быстро – прогресс набрал космическую скорость. Буквально за какие-то десять лет предметы, услуги и даже сама жизнь вокруг нас изменились до неузнаваемости. И именно сейчас нужны новые продукты, новые решения для бизнеса и для практически каждого человека. Как давно вы корректировали свою продуктовую линейку? Если прошло больше двух-трех лет, то, вероятнее всего, это именно та точка роста, которая может принести вам хорошие результаты.

Два с половиной года назад мы начинали с одного-единственного продукта «обучение открытого формата». Сейчас наша компания продолжает организовывать открытое обучение, но теперь мы еще проводим корпоративные тренинги по личной эффективности, по продажам, внедряем amoCRM, и это еще не все. Мы все так же продолжаем искать новые возможности для наших клиентов и, как следствие, для наших продаж.

Новый продукт – не просто хороший способ удержания покупателей. Это важнейший принцип развития для абсолютного большинства компаний XXI Века. Безусловно, есть исключения – предприятия, которые уже не одну сотню лет занимаются производством сыра или стали практически монополистом производства шампанского. Но эти исключения подтверждают правило.

Одновременно с этим ни в коем случае не распыляйтесь на деятельность, которая никак не относится к вашему основному продукту. Очень опасно начинать продавать наковальни, если до этого вашим основным продуктом были туристические путевки в Европу. Наковальни не только не дадут вам прироста продаж – вероятнее всего, из-за смещения внимания и «размытия» своей ниши вы потеряете часть продаж и, что хуже, – часть своих клиентов.

Внедряйте смежные продукты, услуги и получайте новые результаты.

Почему у вас покупают

Часто, даже продавая довольно долго одни и те же товары, мы не понимаем в полной мере, почему у нас покупают. Например, продавая автомобили, можно быть уверенным на 100 %, что люди покупают спортивные автомобили для дополнительного адреналина в крови. И это действительно так, но лишь отчасти. Уверен, есть процент людей, делающих выбор в пользу спортивного авто, потому что это мечта их детства. Кто-то покупает спортивный автомобиль, чтобы нравиться девушкам. И таких причин могут быть десятки, если не сотни.

Продавая лопаты, можно быть уверенным на 100 %, что их используют жители ближайшей деревни для работы в своих огородах. И только после завершения строительства на площадке неподалеку понять, что все же большая часть ваших покупателей – рабочие этой стройки. Не ждите окончания строительства – поймите заранее, кто ваши ключевые клиенты. И здесь у вас сразу две задачи. Во-первых, выписать как можно больше возможных причин покупки ваших товаров или услуг. А во-вторых, научиться приводить аргументы для каждой из причин покупки.

Могу сказать честно: я не знаю всех причин покупки наших услуг. Но я постоянно продолжаю их выявлять и работать с этими причинами. Например, я с большим удивлением узнал, что абсолютное большинство ходит на наши мероприятия в первую очередь для того, чтобы познакомиться с интересными людьми и сфотографироваться с известными спикерами, а уже во вторую очередь их интересуют собственно знания.

Не решайте за клиента, почему он покупает, – вы этого не узнаете, пока не спросите.

Говорите первым

Не бойтесь первым сказать о своей недоработке. Как известно, все тайное рано или поздно станет явным. И будет намного лучше, если вы окажетесь первым, кто скажет о вашей оплошности. Если вы станете дожидаться, пока об этом заговорят ваши клиенты, будьте уверены: вы потеряете значительно больше.

На каждом сайте, продающем наше открытое обучение, вы можете увидеть список наших недоработок. Мы честно говорим, что именно на этот раз мы сделаем лучше, что исправим, а на что повлиять пока не можем.