27 книг успешного руководителя

Исключительно важно проявлять заинтересованность в собеседнике, а не демонстрировать свою интересность. Для большинства нет более увлекательной темы для разговора, чем они сами, их дети, кошки и успехи.

Если вы хотите, чтобы оппонент получал удовольствие от общения с вами, – говорите о нем. Не нужно поддаваться естественному желанию рассказать похожую историю из вашей жизни или похвастаться фотографией собаки. Ведь вам же безразлична его кошка – логично предположить, что у него к вашему псу те же чувства. Поэтому, если собеседник важен для вас, стоит отбросить гордыню и с увлечением слушать, вместо того чтобы азартно говорить. Люди должны почувствовать, как вы их уважаете. На первых стадиях общения ваши реплики должны приглашать собеседника рассказывать о себе, тогда он начнет ценить ваше общество, а вы поймете, что ему можно предложить для сотрудничества.

Если ваш контрагент находится в напряженном состоянии, надо дать ему высвободить эмоции, выпустить пар.

Для этого нужно выслушать его, не перебивая и не давая «ценных советов». К конструктивному обсуждению можно переходить только после того, как вся накопившаяся «плохая» энергия оппонента вырвется наружу.

Для того чтобы создать о себе желаемое впечатление, нужно правильно понимать, что люди на самом деле думают о вас в обычных обстоятельствах.

Вам кажется, что вы умный, уверенный в себе, сильный и внимательный к деталям. А окружающие уверены, что вы хитрый, надменный, жестокий и мелочный. Возникает диссонанс, который отрицательно скажется на взаимопонимании. Вспомните, как вас раздражал на вечеринке какой-нибудь весельчак, который казался нелепым идиотом. Нельзя исключить, что аналогично воспринимают и вас, хотя никто не ставит себе целью выглядеть смешно и нелепо. Поэтому надо честно поговорить с тем, кому вы доверяете, и сделать соответствующие выводы.

Иногда нужно проявить откровенность, чтобы облегчить общение.

Если кажется, что ситуация складывается неблагоприятно, возможно, стоит не забиваться в угол и огрызаться, а озвучить проблему. Весьма вероятно, что вам помогут найти выход и, скорее всего, будут больше доверять – открытость вызывает ответную открытость. Только надо понимать, с кем вы откровенничаете, потому что существует и другая вероятность: показав свои «слабые места», вы раскроетесь для удара. Здравый смысл еще никто не отменял.

И, что очень важно, нужно научиться определять людей, нормальное общение с которыми невозможно, и держаться от них как можно дальше.

ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

Зная основные правила успешного установления контакта, можно приступать к общению. Гоулстон описывает целый набор технологий, помогающих в ходе беседы убедить оппонента принять ваши предложения.

К примеру, можно попросить собеседника назвать что-то, что ему очень хотелось бы, но, по его мнению, невозможно осуществить.

После того как мечта будет озвучена (если, конечно, она не является на самом деле невозможной физически), задается вопрос о том, что нужно сделать, чтобы она осуществилась. Человек перейдет от сопротивления к размышлению, и, возможно, вы вместе сможете найти решение. А поскольку вы будете искать его вместе, постарайтесь сделать это решение взаимовыгодным.

Чтобы перевести общение с человеком, уверенным, что его никто не понимает, в конструктивное русло, будет полезно задать ему серию вопросов-утверждений, на которые он будет вынужден ответить согласием.

Например: «Конечно, тебя никто не понимает?», «Уверен, все твои субподрядчики – мошенники?», «Естественно, родители никогда не будут считать тебя взрослым?» и т. д. С каждым «да», которое будет сопровождаться эмоциональным монологом, оппонент будет доверять вам чуть больше, а его отношение – сдвигаться к готовности согласиться и с другими вашими утверждениями.

Если два важных для вас человека явно не могут найти общий язык, можно попробовать заставить их понять друг друга, предложив каждому описать, что, по его мнению, особенно не нравится в нем его оппоненту.