36 стратагем для менеджеров

Для отпора стратагеме в рамках переговоров нужно прежде всего не упускать из виду собственную цель и не давать увести себя от основного вопроса. Если существует какая-нибудь неясность, нужно прежде всего прояснить ситуацию, а не продолжать переговоры. При попытках противоположной стороны запутать ход переговоров следовало бы настоять на том, чтобы обсудить отдельные пункты в предусмотренном порядке. В случае необходимости нужно проявить мужество и сказать, что вы не понимаете, что имеет в виду противоположная сторона, или четко заявить, что не следует мешать переговорам, отступая от обсуждаемой темы.

В остальном нужно быть постоянно внимательным по отношению к поборникам однозначности и не попадаться им на удочку! При неожиданно наступающем «помутнении» сохранять трезвую голову, чтобы не стать жертвой ловли рыбы в мутной воде! Непрозрачную ситуацию нужно вынести и не смотреть в сторону гуру, которые, как подразумевается, знают истину.

Тот факт, что почти каждый десятый закон, принятый немецким парламентом, имеет недостатки и должен быть «улучшен» представителями народа (B, 2004, 05.04, S. 9), наводит на размышления. Законодатели должны все учитывать, а не издавать, не проявляя чувства хитрости, законы с дырами, как у эмментальского сыра, которые способствуют больше ловле рыбы в мутной воде, чем точности закона.

Риск при использовании стратагемы

Неопределенность собственных формулировок, объявления мероприятий и т. д. могут создавать простор для предположений, но могут быть и контрпродуктивными. «Народ хотел бы настоящих реформ, но сначала он хотел бы знать, какова цель путешествия. При современной политике немецкого правительства не определено четко даже направление движения» (NZZ, 2004, 13.04, S. 29).

В качестве применяющего стратагему не нужно бы также самому становиться жертвой «замутнения воды» и терять ясность взгляда. Для этого следовало бы в «мутной воде» ловить настоящую рыбу, а не «ложную».

Примеры

Всегда на одном дыхании с великими

Сразу после Второй мировой войны строительным рынком в Японии завладели пять крупных признанных строительных фирм. Положение на рынке было в то время полностью прозрачным. Но была еще одна маленькая фирма А, тщеславный директор которой хотел обязательно стать наравне с крупными фирмами. С этой целью он переводил популярным в стране газетам существенные денежные суммы и договаривался, что наряду с объявлениями одной из пяти крупных строительных фирм всегда публиковалось объявление его фирмы. Объявления его собственной фирмы всегда должны были сопровождаться упоминанием пяти других фирм «на одном дыхании» с его фирмой. Таким образом он «пускал пыль в глаза» публике, которая не могла правильно оценить размеры фирмы А. Но благодаря объявлениям выросло число клиентов, которых фирма, конечно, не разочаровала, а удовлетворила своей качественной работой. Через три года директор благодаря использованию стратагемы № 20, с помощью которой он заставил публику поверить, что его фирма относится к шести крупнейшим строительным компаниям, а также благодаря безупречной работе своей фирмы смог достичь своей цели: его компания действительно была теперь шестой по величине японской строительной фирмой (Lin, S. 198 f.).

Путаница на переговорах

На переговорах по цене не всегда с самого начала выкладывают свои карты на стол, противоположную сторону не сразу информируют о собственной марже (Zhou 1992, S.60). Чтобы запутать оппонента, можно усложнить простой вопрос или смешать вещи, которые, собственно говоря, не имеют ничего общего друг с другом, или можно заново поставить на обсуждение вопрос, который был уже обсужден. Если оппонент выставит требование, которое невозможно выполнить, можно сознательно сделать вид, что вы не так поняли высказывание. Чтобы устранить якобы возникшее недопонимание, оппонент будет вынужден привести разъяснения, что помешает ему сконцентрироваться на собственной точке зрения. Так, фирма А потребовала после уже проведенных переговоров по поводу договора о сотрудничестве с фирмой Б снижения цены на 2,5 %. Делегация фирмы Б удалилась на час и потом сказала: «Мы изменили в прейскуранте цены по желанию фирмы А, но теперь мы должны обсудить договорные работы, которые мы в связи с этим должны вычеркнуть». Фирма А возразила, что ее неправильно поняли. Фирма Б должна выполнить все первоначально перечисленные в спецификации работы. Возникшую путаницу фирма Б смогла использовать для того, чтобы достичь компромисса, устраивавшего обе стороны (Yu 1994, S. 164 f.).

Стратагема № 22

Закрыть двери и поймать вора

Стратагема осады; стратагема окружения; стратагема блокады.

Цель этой стратагемы состоит в том, чтобы сделать невозможным побег побежденного оппонента. Используется его изолированность, куда он добровольно направился или куда его заманили. Стратагема может иметь успех, только если блокада непреодолима, сквозь закрытую дверь нельзя проникнуть и огороженное помещение не имеет никаких лазеек.