36 стратагем для менеджеров

Каулун-Док, крупнейшая пристань Гонконга, стоила 1,8 млрд гонконгских долларов. Гавань имела особое значение для короля судовладельцев Пао Юэ-куна (1918–1991), так как, если он владел этой пристанью, то владел большей частью гонконгского упаковочно-транспортного промысла. Последний пока не находился в его собственности, а относился к группе Jardine Matheson & Co. На Каулун-Док жадный взор бросил также Тикун Ли Ка-Шинг (р. 1928). Он хотел завладеть, собственно говоря, также смешанным концерном Hutchison-Whampoa Limited. Ли Ка-Шинг не мог с одинаковым усердием преследовать обе цели. Поэтому он сконцентрировался на приобретении комплекса Hutchison-Whampoa. Проекту Каулун-Док он посвящал себя лишь наполовину.

Пао Юэ-кун проанализировал обоих равноценных для него противников и тройственное отношение между ними и им. Если бы все они боролись по отдельности друг против друга, никто бы не одержал победы. Но если бы объединились две стороны, не важно, какие, то третья сторона должна была бы уступить. К какой стороне ему следовало бы примкнуть? Он принял решение в пользу Ли Ка-Шинга. Так как для последнего Каулун-Док не был абсолютным приоритетом, то выступал его «дальним врагом». Напротив, группа Jardine Matheson & Co не хотела отступать от Дока, то есть была его «ближним врагом». Тем самым Пао Юэ-кун должен был объединяться с Ли Ка-Шингом против Matheson & Co.

Не долго думая, Пао Юэ-кун продал Ли Ка-Шингу 90 млн акций комплекса Hutchison-Whampoa и помог ему тем самым получить большее влияние в борьбе за этот смешанный концерн. В качестве ответного шага он получил от Ли Ка-Шинга 20 млн акций Каулун-Дока. Позже он опередил Jardine Matheson и приобрел еще 20 млн акций Дока. В конце концов он завладел контрольным пакетом акций вожделенного Дока.

Все три стороны были по отношению к Каулун-Доку соперниками, но различной силы. Пао Юэ-кун победил, так как объединился с «дальней» стороной, с которой существовало только небольшое противоречие в интересах, и направил свои предпринимательские атаки против «ближней» стороны, интересы которой непосредственно сталкивались с его интересами.

Стратагема № 28

Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу

Стратагема тупиков; стратагема обезвреживания;

стратагема распределения выходов.

Направляют кого-то в такое место, откуда он не может вернуться или которое выводит его за пределы поля.

Радиус действия стратагемы

Метод руководства. Создают для кого-то или для себя самого такую ситуацию, при которой ставят в безвыходное положение, чтобы стимулировать себя или других к высшим достижениям. Генерал де Голль, например, шел на все и не оставлял никаких путей к отступлению. Будучи президентом Франции, он каждый плебисцит превращал в вотум доверия или недоверия самому себе.

Привлечение покупателей. Ищут пути и средства, чтобы завоевать постоянных покупателей, например с помощью карт покупателя, премий за верность, программ скидок, что удерживает клиентов от перехода из-за финансовых потерь от фирмы А к фирме Б и т. д.

Аукционы. Служащие продавца, которые инкогнито внедряются в круг покупателей, взвинчивают цену, чтобы, незадолго до того как покупатель сделает свое последнее – самое высокое – предложение, выбыть из гонки (Yu 1994, S.227).

Hold-up[47]. Работник получает за счет работодателя дорого стоящее образование и использует позже снизившиеся издержки работодателя, чтобы выдвинуть непредвиденные требования о повышении зарплаты, что он, так или иначе, вынужден признать.

Lock-in/Andealen[48]. Через распродажи, например дешевых пластинок или дешевых аппаратов для передачи факсов, привлекают покупателей. Загвоздка в том, что пластинки могут проигрываться только на определенном проигрывателе, который потом нужно дополнительно покупать, а красящие порошки для дешевых факсимильных аппаратов очень дорогие. То же самое можно сказать о дешевых машинах с дорогими запчастями.

Влюбленная пара в прежние времена. Женщина говорит мужчине, что она беременна, – свадьба становится поэтому неизбежной.

Принесение в жертву. Человека ставят на должность, заранее зная, что он с ней не справится, и оставляют его «стоять под дождем», демонстрируя всему миру его несостоятельность.

Предотвращение стратагемы

Предпосылкой защиты от вышеупомянутых коварных предложений карьеры являются самокритика и скромность, а также борьба с чрезмерным тщеславием. Что касается изобретений, как атомная бомба и биотехнологии, человек должен быть достаточно осторожным, чтобы распознать, что он тем самым использует против себя самого стратагему № 28, поскольку, как правило, действует закон: если вас выдвинули, то обратного пути нет!

Риск при использовании стратагемы