36 стратагем для менеджеров

Раймонд А.Крок (1902–1984) был продавцом картонных стаканов, а позже – миксеров. Незадолго до выхода на пенсию 52-летний Крок во время деловой поездки по Калифорнии в 1954 г. зашел в находившуюся под управлением братьев Макдоналдов закусочную, где продавали гамбургеры. Ему бросилась в глаза популярность закусочной у посетителей. Самое большое впечатление произвело на него то, как управлялось кафе. Братья Макдоналды применяли своего рода конвейер, на котором они изготавливали гамбургеры. Восемь секций миксеров могли одновременно готовить 40 молочных коктейлей. Использовались только пластмассовая посуда и бумажные салфетки. Так можно было снизить расходы на уборку и ускорить ее. Предприятие было настолько эффективно организовано, что клиентов обслуживали в течение 60 секунд. Выбор продуктов был ограничен, но блюда были очень дешевыми. Раймонда Крока эта концепция привела в восторг (CM, S. 1336), и он сразу приступил к использованию стратагемы № 30 (Yu 1994, S. 246). Чтобы стать «гостем», Крок получил от братьев Макдоналдов лицензию на использование их имени, под которым он открыл на основе доверия сеть ресторанов быстрого питания. Крок также ввел новшества, как, например, стандартизация размера гамбургеров и сервировка гамбургеров определенным, точно установленным количеством колечек лука. Так он совершенствовал концепцию фирмы McDonald’s. Первый ее филиал открылся в 1955 г. в Иллинойсе. Сначала у Крока были финансовые трудности. В 1960 г. он получил только 139 тыс. дол. прибыли. Но он стремился к большему. Тем временем он втерся в доверие к братьям Макдоналдам настолько, что они в 1961 г. дали себя уговорить выйти из фирмы за 2,7 млн дол. «Гость» стал «хозяином». Крок начал мощную рекламную кампанию, и теперь в истории McDonald’s следовала веха за вехой. В 1963 г. открылся 500-й ресторан, а в 1967 г. – первый филиал за границей. В 1970-е гг. состояние Крока составляло уже 500 млн дол.

Впрочем, тысячи людей заходили в ресторан Крока, но никто не мог понять концепцию быстрого питания братьев Макдоналдов. Лишь Крок распознал «овцу» и «увел ее легкой рукой» (стратагема № 12).

Вытеснение торговых марок на китайском рынке

Конечно, из-за резко возросшего импорта растет зависимость Китая от заграницы. Однако благодаря большому количеству предписаний, которые закреплены в обширном хозяйственном законодательстве, Китайская Народная Республика, согласно «нормативу полярности»[50], создает предпосылки «уверенности в собственных силах – основе стремления к иностранной помощи как дополнению» и сохранению «экономической безопасности (цзинцзи аньцюань)», к тому, чтобы многочисленные иностранные фирмы в Китае во всех фазах своего развития в конце концов постоянно оставались под китайским контролем и, например, никогда не смогли оказывать определенного влияния на китайскую внутреннюю и внешнюю политику. Об иностранных политических лоббистах в Китайской Народной Республике еще ничего не слышно. Благодаря высокому удельному весу госсектора в совместных предприятиях, что означает неизбежность ежегодного повышения доли комплектующих, производимых на месте, в Китае ускоряется процесс передачи технологий, сокращается зависимость от импорта, создаются рабочие места и укрепляется самообеспеченность. PetroChina, который по своим резервам является четвертым по величине нефтяным концерном в мире, предусмотрительно строит газопровод в Шанхай длиной 4000 км без Exxon Mobil и Shell, которые настаивали на своем участии (Finanzen, Munchen 2004, 01.04, № 4, S. 33 f.). Своей валютной политикой Китайская Народная Республика также способствует тому, чтобы иностранные кризисы не распространялись на территорию Китая, то есть чтобы китайцев никто не смог сместить с роли «хозяев» в китайской экономике. Несмотря на все меры по укреплению роли «хозяев», китайцы жалуются на успешное использование иностранными фирмами стратагемы № 30. Последние основывают с китайскими партнерами, имеющими известную китайскую торговую марку, совместное предприятие, которое становится собственником соответствующей торговой марки. Позже иностранные партнеры совместного предприятия заботятся о том, чтобы китайская марка была заменена иностранной маркой, которая наследует постоянную клиентуру старой марки (Li, S. 322 ff.).

Стратагема № 31

Стратагема красивого человека/красивой женщины

Ловушка Адониса/Венеры; стратагема (сексуальной) приманки; стратагема коррумпированности.