36 стратагем для менеджеров

Политика насилия. Принцип «Разделяй и властвуй» всегда был и остается средством распространения господства. Особенно легко расколоть европейские государства. Достаточно вспомнить только о различении со стороны США «старой» и «новой» Европы и неловких реакциях Жака Ширака на подобные американские раскольнические акции.

Продажа фирм. Некто А продает крупному предпринимателю Б сравнительно небольшую, но все равно неприятную для Б конкурирующую фирму среди прочего с условием, что Б возьмет к себе опытного техника Т с продаваемой фирмы. Б соглашается принять Т. А основывает новую фирму. Позже Б поручает Т переговоры о покупке патента, необходимого для дальнейшего процветания Б. Во время переговоров Т выдает себя владельцу патента за доверенное лицо А и предлагает тому более высокую цену за его патент, чем Б, и должность главного инженера во вновь основанной А фирме. Неопытный в коммерческих делах владелец патента продает свой патент фирме А. Выясняется, что А продал Б свою первую фирму только для того, чтобы внедрить туда своего агента Т и заставить его работать на себя в нужный момент. Так как теперь фирма А владеет жизненно важным патентом, Б, скрипя зубами, должен согласиться на слияние с фирмой А и назначить А топ-менеджером вновь созданной фирмы (Zhang, S.98 ff.).

Под видом туристов, журналистов, артистов, эмигрантов, студентов, коммерсантов и т. д. экономические шпионы (Zu 1993, S.6), которые составляют до 80 % всех шпионов в мире (Yu 1994, S. 279), проводят эту стратагему.

Если на переговорах иностранных фирм с фирмами Китайской Народной Республики в иностранной делегации находятся этнические китайцы, то возможно, что китайская сторона попытается каким-то образом противопоставить их некитайским членам соответствующей делегации (Fang, S.274).

Китайские внешнеэкономические манеры. Опираясь на свой метод анализа противоречий, китайские коммерсанты используют разногласия, имеющиеся между западными странами, например между Францией и США, а также между западными фирмами. К последним относятся, например, противоречия, существующие между VW и General Motors. Китайцы питают эти противоречия и противопоставляют конкурентов друг другу по всем правилам, чтобы достичь оптимального соглашения по сделке с западным партнером, который в результате конкурентной игры делает наиболее выгодное предложение.

Предотвращение стратагемы

Людей в собственном лагере, с которыми происходят конфликты, не нужно сразу рассматривать в качестве смертельных врагов. На первый план следовало бы, скорее, поставить общий вызов, перед которым вы стоите вместе с этими лицами. Следовало бы обратиться к осознанию того, что против сильного оппонента никто в собственном лагере не может полагаться только на самого себя и что пробиться можно только совместными усилиями. Поэтому нужно избегать окопных боев, подтачивающих силы. Кто утверждает что-то негативное о другом лице в собственном лагере, должен представить доказательства. Если в своих рядах обнаружены лица, которые как бы «спят в одной кровати, но им снятся разные сны», то стоит подумать, не лучше ли им покинуть постель или поменять товарища по постели.

Риск при использовании стратагемы

Агенты, которых используют, могут быть привлечены противником на свою сторону, и тогда они приносят вред вместо пользы.

Пример

30 спонсоров вместо тысяч

Олимпийские игры в Лос-Анджелесе были первыми, которые должны были проводиться без государственных субсидий. И все же этому великому событию удалось получить прибыль в 215 млн дол. Этого добился менеджер Питер Уэберрот, при котором Олимпийские игры впервые были полностью коммерциализированы. Сначала он создал большую конкуренцию между различными американскими телевизионными компаниями в деле продажи прав на телевещание и, в конце концов, продал права телевизионной компании АВС за 225 млн дол., то есть за существенно более высокую сумму, чем первоначально ожидалось. Тысячи фирм и предприятий хотели выступить в роли спонсоров. Однако для раскручивания конкуренции между ними и получения максимальной прибыли Питер Уэберрот распорядился, что только 30 фирм – по одной на каждый вид спорта – будут одобрены как спонсоры, причем каждая отдельная фирма должна будет внести минимум 4 млн дол. В качестве ответного шага он предложил фирмам-спонсорам украшать свои товары олимпийской символикой и продавать их в качестве «официальной» олимпийской продукции. Так он смог собрать с помощью привлечения 30 спонсоров более 500 млн дол. (Chen 2, S. 97 f.).

Сцепление стратагем

Стратагема № 35

Стратагема скрепления цепями/Сцепление стратагем

Содержание китайской формулы стратагемы можно понимать двояко:

1. Стратагема, скрепляющая [объекты друг с другом]. Стратагема скрепления цепями (первый вариант перевода).

2. Сцепленные [друг с другом] стратагемы. Сцепление стратагем (второй вариант перевода).