36 стратагем для менеджеров

Если во время переговоров или при продвижении по карьерной лестнице делают большие ставки, то можно легко упасть с крыши, на которую вы направились без лестницы. В этом случае вы использовали стратагему против себя самого, во всяком случае, поступили неосмотрительно.

Примеры

Грозящий вылет

Китайская фирма А заманила в Китай немецкую фирму Б с помощью стратагемы № 1 на несколько преждевременные переговоры о совместном предприятии. На улаживание многочисленных расхождений во мнениях почти не было времени. Ожидался скорый вылет немецкой делегации. Однако как в китайской, так и в английской версиях текста договора некоторые пункты еще не были согласованы. Это произошло из-за того, что председатель правления китайской фирмы все время хотел изменить уже сформулированный обеими сторонами английский текст договора. Времени для перевода на китайский язык окончательной версии английского текста договора больше не оставалось. Теперь стратагема № 1 оказалась для китайской стороны губительной. Если она не хотела в последний момент загубить договор, то ей не оставалось ничего другого, как признать английский текст договора, с которым все-таки можно было согласиться, основополагающим[49]. Обычно китайский партнер по договору о совместном предприятии стремится к тому, чтобы договорные документы на китайском языке были единственными основополагающими документами.

Здесь немецкая сторона – вероятно не зная, что она действует в духе стратагемы, – проявила себя как ловкий пользователь стратагемы тупиков. Китайцы и немцы «были уже на крыше», то есть они согласовали свои позиции по договору с точки зрения содержания на английском языке. Однако немцы, ссылаясь на свой вылет, который нельзя было перенести, вынудили китайцев к тому, что те должны были «хвататься за неприятную лестницу» в форме уступки относительно решающего значения текста договора на английском языке, а не на китайском.

Таинственная ванна с вином

Об одном винном погребке в Бангкоке сообщается, что его владелец установил перед входом громадную ванну с вином, которая привлекала всеобщее внимание. Приблизившись, можно было прочитать надпись: «Заглядывать без разрешения запрещено». Этот запрет еще больше привлекал прохожих посмотреть в ванну. И они тут же наклоняли голову. Сразу можно было почувствовать вкусный алкогольный аромат. Кроме того, в ванне было написано: «Наше кафе предлагает уникальные вина, попробуйте же их!» Эта реклама базируется на стратагеме № 28. Сначала она заманивает людей и дает им возможность заглянуть в ванну. Когда вы заглянули в ванну, колесо уже нельзя повернуть вспять. Лестница убрана. Вы определенно насладились ароматом вина, и прочитанная вами рекламная надпись уже не отпускает вас назад. «Одурачили», – кричат люди, чаще всего смеясь, и большинство из них любопытства ради посещают погребок (Zhang, S.318 f.).

Стратагема № 30

Роль гостя поменять на роль хозяина

Стратагема незаметной кражи властной позиции;

стратагема внедрения с целью разрушения; стратагема кукушки (чертовщины); стратагема узурпации власти; стратагема приобретения преимущества.

Хозяин указывает гостю место за столом, распоряжается, чтобы ему подали еду, и в конце концов дает гостю понять, что теперь он может уходить. В межличностных отношениях «гость» занимает пассивную и подчиненную, а «хозяин» – активную и преимущественную позицию. Стратагема № 30 нацелена на обмен ролями: «гость» возвышается до «хозяина» и указывает ему на роль «гостя».

В духе этой стратагемы на переговорах, постоянно задавая вопросы, можно, во-первых, склонить противоположную сторону к отступлению, а во-вторых, обнаружить возможные слабые места в ее концепции. Слабые места, которые можно установить также на основе подробного изучения досье, или другие минусы противоположной стороны, определенные с помощью последующих исследований и которые можно поставить ей на вид, целесообразно использовать для кардинального изменения собственной оборонительной и подчиненной позиции на переговорах (Yu 1994, S.250). Также вдруг уступая или, наоборот, давая переговорам сесть на мель, угрожая прекращением переговоров или конкуренцией и т. д., можно одержать верх или вернуть себе былое первенство. Если противоположной стороне прямо дают понять о спросе на продукт, который продается, можно укрепить собственную позицию. Если проводят коммерческую политику, при которой рассматривают «клиента как короля», можно в переносном смысле рассматривать себя в качестве использующего эту стратагему (Yu 1994, S. 245). Считывая с губ клиента все его пожелания, предоставляют ему возможность ощущать, что он задает тон.

Радиус действия стратагемы