36 стратагем для менеджеров

Нужно быть также всегда готовым к упадку бизнеса. При выборе моделей бизнеса нужно заранее брать установку на то, что они могут устареть и «убежать» от вас в направлении прибыльных сфер бизнеса. В щекотливых делах следовало бы постоянно иметь открытые пути для отхода и резервный ключ. Высказывания о будущем или о каких-либо других неясных условиях следу ет формулировать так, чтобы вас нельзя было поймать на слове. При этом наряду со стратагемой № 20 «Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения]» (использование неопределенных выражений) может помочь также стратагема взаимосвязи: двойственное поведение «как… так и», а пророче ские заявления могут помочь расширить в будущем сферу дейст вия и избежать тупиков. Если вы выразились ясно, но затем опровергаете собственное заявление или должны утверждать, что вас неверно поняли, то это неумная шутка, которой следует избегать.

Радиус действия стратагемы

В бизнесе содержание стратагемы № 36 предполагает своевременный уход фирм из обременительных сфер на новое поле деятельности или переход владельцев фирм, которые считают, что скоро наступит спад в сфере их бизнеса, в частную жизнь (Chen 2, S. 365). К этой стратагеме относятся также своевременная постановка задачи о снятии непригодной более тактики или какой-либо устаревшей продукции. Далее стратагема № 36 рекомендует избегать конфронтации с конкурентом там, где трудно выступать против его присутствия, а вместо этого в тех сегментах рынка, в которых конкурент имеет слабые места, соорудить собственную точку на рынке с оригинальной продукцией (Zhou 1992, S.114). В США после Второй мировой войны таким пивоварням, как Heinecken, удалось в стороне от основного направления рынка пива, которым владели лидеры рынка, переключиться на нераскрытые сектора рынка и занять ведущие позиции, например, в области импорта пива (Yao, S. 293 ff.). Если вхождение в рынок оказывается трудным, то лучше до поры до времени из него выйти. Это уже продемонстрировала фирма Kentucky Fried Chicken (KFC). В конце 1960-х гг. фирма KFC через Гонконг попыталась проникнуть на азиатский рынок, но Гонконг не был тогда еще готов к принятию сети быстрого питания из США. Вместо того чтобы вгрызаться в Гонконг, фирма KFC ушла из этого города, намереваясь через некоторое время повторить свою попытку в Азии, на сей раз в Сингапуре. Здесь фирме KFC повезло больше. На основе опыта в Гонконге и Сингапуре фирма Kentucky Fried Chicken больше не преподносила свою продукцию как быстрое питание, а продавала ее как символ нового стиля жизни. Успех в Сингапуре сделал возможным новое вхождение сети закусочных на рынок в Гонконге, и сегодня KFC занимает прочное место в Китайской Народной Республике (Wee, S. 287).

Попытки дать взятку можно избежать, не просто бестактно предлагая деньги, а находя альтернативы, которые имеют смысл в рамках общественных связей, как, например, образцы собст венной продукции вместо каких-то подарков, стипендии в ино странных вузах, участие в работе курсов повышения квалификации в западной материнской фирме и т. д. Когда предоставляются такие льготы, то это делается всегда только в формах, в которых с правовой и этической точек зрения все надежно и в случае срыва всегда имеется путь к отступлению.

Для недееспособных фирм использование стратагемы № 36 может означать прекращение работы или слияние с другой фирмой (Yu 1994, S. 314 f.).

Стратагеме № 36 соответствует включение оговорок в напечатанной мелким шрифтом части, например, договора о страховании, которые освобождают страховую компанию от различных обязательств по выплатам.

В «бегстве» от сложных вопросов большим специалистом является французский президент Жак Ширак. Когда на приеме для представителей прессы одна журналистка спросила его о тщеслав ном политике Саркози[61], он посмотрел на вырез ее платья и ответил: «У вас очень красивое колье». Когда дама продолжала настаивать: «Да, но Саркози?» – Ширак оставался непреклонным: «Это колье с Антильских островов?» Третью попытку журналистки он также отбил: «Ах, как прекрасны Антильские острова» (Der Spiegel, 2004, № 5, S. 157). Успешному выполнению стратагемы № 36 Шираку помогла стратагема № 27.

Предотвращение стратагемы

В качестве законодателя государству следовало бы позаботиться о правопорядке, который не заставлял бы экономику «убегать» в смысле налогов и в других смыслах. Если во время переговоров противоположная сторона применяет эту стратагему, то этого не нужно бояться, а следует направить свои дальнейшие действия не на «бегство», а на стоящее за ним предполагаемое намерение противоположной стороны. Можно с самого начала сказать противоположной стороне, что она должна обо всем честно проинформировать, чтобы не допустить использования стратагемы № 36. В договорах нужно свести на нет все пути отхода, которыми мог бы воспользоваться оппонент из-за нечетких формулировок (стратагема № 20).

Риск при использовании стратагемы