36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

   ● Вы причиняете ущерб самому себе путем

   ● завоевания доверия противника или

   ● стараясь не представлять для него угрозы.

   ● Ваш противник принимает вас или становится менее бдительным.

   ● Вы пользуетесь этим и нападаете на противника.

Податливое и слабое может победить твердое и сильное.
Как рыбу не следует ловить на глубине,
Так и государству не должно выставлять напоказ
Свои совершенные методы [управления].
Лао Цзы, «Дао де Цзин»

IBM принимает ослабленную Intel. В конце 1970‑х гг. компания IBM обуревали сомнения: использовать новый процессор 8086 от Intel в качестве ядра для первого ПК или нет. IBM доминировала в компьютерной отрасли, и все же опасалась, как бы ставка на единственного поставщика столь ответственного компонента не превратилась в угрозу для ее позиции. Поэтому IBM предложила Intel лицензировать свою технологию конкурентам.

У Intel было два выхода. Во–первых, она могла отклонить предложение IBM. В этом случае она рисковала потерять своего самого крупного заказчика и потенциально могла остаться за бортом зарождающегося сектора персональных компьютеров. Однако в случае успеха, т. е. если IBM будет создавать свои ПК на базе технологии Intel, этот подход гарантирует кое–что очень ценное: эксклюзивность. Второй выход состоял в том, чтобы принять предложение IBM и предоставить конкурентам лицензии на технологию 8086. Этот вариант был менее рискованным (он фактически гарантировал, что Intel — эталон процессора 8086), но обещал значительно меньшую прибыль, так как другие фирмы смогут конкурировать с Intel, используя ее же технологию.

Правильный выбор зависел от того, в какую игру играла Intel. Если Intel стремилась победить в сегодняшней битве, в игре за микропроцессор 8086, выбор был неочевиден. Каждый вариант имел относительно равные преимущества и недостатки. Однако Intel жила не одним днем. Напротив, компания держала в уме куда более долгосрочную цель: стать лидером микропроцессорной отрасли. В этой игре битва за 8086 была менее значимой, а выбор становился очевиден: Intel должна лицензировать свою технологию.

Intel подчинилась условию IBM. Она выдала лицензию на выпуск процессора 8086 компании Advanced Micro Devices и другим конкурентам, включая и саму IBM. Та (возможно, потому что играла в краткосрочную игру, игру за микропроцессор 8086) приветствовала решение Intel и приняла решение создавать «IBM РС» на основе ее технологии. IBM заставила Intel плясать под свою дудку и выиграла игру за 8086.

Впоследствии Intel выпустила на рынок более мощный процессор, 286, и началась новая игра. В эту игру Intel вступила, имея более прочную позицию, — «IBM РС» уже строились на основе ее разработки, поэтому на сей раз компания отказалась лицензировать технологию конкурентам. Тем не менее Intel внедрила процессор 286. Та же картина наблюдалась и с последующими версиями процессоров: 386,486, «Pentium», «Pentium II» и «Pentium III».

Проиграв первую игру и завоевав доверие IBM, Intel обеспечила себе победу во всех последующих «играх». Одна компания обыграла другую за счет того, что думала на один шаг вперед.

Причинение вреда наемному убийце. В период Весны и Осени (770–746 гг. до н. э.) император царства У беспокоился по поводу принца Вэй. Император пришел к власти, убив отца принца и заняв его трон. Принц жаждал мести и собирал верных ему людей, чтобы нанести ответный удар. Поэтому император решил воспользоваться услугами наемного убийцы, человека по имени Яо Ли, дабы избавиться от угрозы в лице принца раз и навсегда.

Чтобы убить принца, Яо Ли должен был вступить с ним в тесный контакт. Однако сделать это было непросто, ибо принц был человеком осторожным и подозрительным. Ему докладывали обо всех, кто приходил от императора или его окружения. Это побудило Яо Ли разработать план, основанный на причинении увечья самому себе.

Он прилюдно оскорбил императора. В ответ на это император, в полном соответствии с тайным планом, приказал арестовать Яо Ли и в наказание отрубить ему руку. Однорукий Яо Ли бежал от императора. Он попросил укрытия у принца и поклялся, что отныне ненавидит императора и хочет отомстить.

Принц принял Яо Ли в свои владения, однако бдительность не усыпил. Он послал шпионов, поручив им проверить, действительно ли Яо Ли стал врагом императора. Шпионы вернулись с шокирующими вестями. Оказалось, император приказал не только отрубить Яо Ли руку, но и казнить его жену и детей, а их тела сжечь на площади. Подозрения принца исчезли. У Яо Ли в самом деле были причины презирать императора.