36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Резюме. Противники Hindustan‑Lever и Лю Бана сконцентрировали все свое внимание на очевидных, традиционных путях. Те воспользовались представившейся возможностью и, выбрав нетрадиционный путь, застали своих противников врасплох, а затем одержали победу.

Стратагема 31. Обманув государя, переправиться через море

Тот, кто старается все предвидеть, теряет бдительность. То, что видишь изо дня в день, не вызывает подозрений. Ясный день скрывает лучше, чем темная ночь. Все раскрыть — значит все утаить.

Из «36 стратагем»

В любой среде (на рынке, в секторе, в отрасли) всегда присутствует фоновый шум, состоящий из повседневных дел и не привлекающий к себе особого внимания. Например, каждый день агентства по недвижимости приобретают дома, производители возводят фабрики, инвесторы скупают акции. Стоит нам привыкнуть к этим повторяющимся событиям, и они превращаются для нас в фоновый шум.

Этот шум таит в себе определенную возможность, потому что за ним можно скрыть свои действия. Мы можем создать вокруг противников видимость нормального состояния, а сами с помощью этой видимости — не за ней, а посредством ее — осуществить свою стратегию. В «36 стратагемах» эта тактика, при помощи которой компания Disney приобретала землю во Флориде, называется «Обмани государя и переправься через море».

Ключевые элементы:

   ● Ваш противник начеку.

   ● Вы осуществляете нормальную с виду деятельность (повседневную рутину).

   ● Внимание противника приковывается к этой видимости нормального состояния. Он не видит вашей истинной атаки или намерения.

   ● Вы одерживаете верх над противником.

Данная стратагема берет начало из истории об одном императоре, который отказался плыть через море, несмотря на все призывы свого военачальника. Тогда генерал приказал солдатам построить из дерева большие баржи, засыпать их землей с дерном и заставить деревьями и палатками, чтобы создавалось впечатление обычного лагеря. Затем он пригласил императора в «лагерь». Стоило императору расположиться в одной из палаток без окон, как баржи отошли от берега и пустились в плавание. Генерал обманул своего государя и переправился через море. Мораль этой истории такова: за обычными с виду действиями можно скрыть осуществляемую у всех на виду атаку и не спровоцировать ответной реакции со стороны противника.

Как скрыть истинное намерение среди обычной работы. Во всех отраслях есть свои показ; гели оценки конкурентоспособности. В телевидении — это рейтинги, в фармацевтической промышленности — количество новых патентов, в инвестиционной деятельности — объем транзакций. Если принять меры и не нарушить установившихся значений этих показателей, в них можно спрятать свои действия. Фактически это перемещение под прикрытием неподвижности.

В качестве примера рассмотрим приобретение фирмы Hoesch AG компанией KruppA G, состоявшееся в 1991 г. На протяжении 1980‑х гг. Кгирр «обхаживала» Hoesch с предложениями дружественного слияния, но всякий раз получала отказ. Тем не менее руководство Кгирр было абсолютно уверено в финансовой выгодности, а то и необходимости такого объединения. Поэтому решено было использовать более агрессивную тактику. Поглощение Hoesch должно было произойти путем покупки контрольного пакета акций компании.

В Krupp, конечно, знали о том, что стоит директорам Hoesch узнать об этом намерении, как они без труда возведут эффективную оборону. Знали и о том, что в отрасли будут следить за появлением в финансовых транзакциях признаков такого намерения, как то необычайно крупных покупок акций Hoesch. Значит, чтобы не спровоцировать оборонительную реакцию, нужно было как–то скрыть факты приобретения ценных бумаг.

Krupp и Hoesch, как немецкие фирмы, поддерживали традицию «домашнего банка», когда компания устанавливает тесные связи со своим главным банком. Обычно «домашний банк» является крупным акционером немецкой фирмы; его представители входят в состав ее совета директоров и принимают участие в принятии управленческих решений высшего уровня. Дабы скрыть свои действия, Krupp должна была отойти от этой традиции. Компания не поставила ъ известность о своих намерениях ни «домашний банк», ни другие банки, с которыми она вела дела.