360 заметок продавца В2В

Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в социальных сетях, телеграм-каналах. Также можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто в крупных компаниях есть 1–2 человека, которые активно ведут свою страницу в социальных сетях (как правило, Facebook). Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а погрузиться более глобально.

#31. Метод продаж – режим дятла

Недавно, прогуливаясь по парку, впервые увидел дятла в деле, после чего появилась идея для контента: метод продаж – режим дятла.

Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор, пока он не превратится из потенциального в платящего.

И знаете что? Этот метод на самом деле очень хорошо работает.

Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно еще тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом, обсуждать какими-то умными словами – как правило, англицизмами – про различные стратегии повышения плана продаж.

По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз-активности в одного и того же клиента. Не важно, звонки это или e-mail. Просто большинство сейлзов сдаются после 2-й, 3-й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5–10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким количеством клиентов.

Звоним

Я убежден, что в ближайшие 5–7 лет звонки не перестанут быть рабочим инструментом в отделах продаж. Иногда позвонить в разы эффективнее, чем думать, как найти человека в соцсетях и что ему написать. А есть те ниши и портреты ЛПР, где кроме как через звонки вы и вовсе до клиента не достучитесь.

Да, я понимаю, что это эмоционально тяжелее, чем написать. Уверен, задействовав методы холодных звонков из этого раздела, ты увеличишь свои конверсии успешных звонков и твой эмоциональный фон будет выше прежнего. Я убежден, что любой, кто хочет считать себя хорошим сейлзом, может в любой момент взять телефон и позвонить вхолодную.

Культура общения с клиентом (от приветствия до заветного «Да»)

#32. «Добрый день» VS «Здравствуйте»

Казалось бы, какая, блин, разница, и причем тут продажи? Мое мнение: в продаже важны мелочи. Все строится именно из мелочей.

Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличие от «Здравствуйте», и меньше шансов запнуться.

А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:

«Вы можете говорить и „Здравствуйте“, и „Добрый день“. Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально, даже по-дружески. И, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00 – вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:

– Компания «Х», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!

И слышите в ответ:

– Какой день? Уже вечер, ночь почти.

– У меня рабочий день! А он всегда добрый! – дружелюбно отвечаете вы.

Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!».

#33. Имя клиента

К нашему с вами сожалению, наши клиенты не так часто нам звонят. В большинстве случаев, это мы их «терроризируем», когда дожимаем сделку.

Но нередко случается, когда клиент вам звонит что-то уточнить по договору, например. В этот момент отлично работает прием «Я вас узнал». Отвечаете на телефон со словами:

– Да, Федор Викторович, добрый день!

Неизбалованный клиент будет очень рад такому знаку внимания. Ведь, согласитесь, нам всегда приятно, когда мы звоним малознакомому человеку и он помнит кто мы и как нас зовут.

Теперь клиент будет уверен, что он для вас не просто мешок с деньгами, а партнер, о котором вы готовы заботиться в любой момент!

#34. Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)

Самое лучшее время для совершения холодных звонков с 8:00 до 10:00 утра!

Данная информация покажется неправдоподобной, но я докажу, почему это время подходит лучше всего.