360 заметок продавца В2В

1) Facebook-поиск по Ф. И. О. топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.

Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Texau и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне;

2) парсинг сайтов о работе.

Сейчас все больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh.ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных;

3) можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря.

Получить Ф. И. О., добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.

Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка – отличная уловка. Опросы юрлица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.

Такие прозвоны как раз можно отдать на аутсорсинг.

Использовать такие методы или нет – решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.

Неочевидные, но действенные советы

#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера

Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

– Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?

– Можно ли посетить объект для рассмотрения?

Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

– Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?

– Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?

– Наша цена выше рынка?

Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».

#26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра

Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.

Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.

Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.

В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти – вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.

#27. Проявляем смекалку при сборе информации

Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.

«Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80 % местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.

Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.