360 заметок продавца В2В

– уже почти никто не будет писать e-mail;

– клиенты уже особо не работают, но на работе. И от нефиг делать они, так и быть, глянут письмо;

– самые близкие поздравляют с Новым Годом 31 декабря. А вы будете из тех, кто почти в кругу самых близких.

#88. Email-рассылка + анализ открытий письма + холодный звонок =?

Есть категория получателей, которые много раз открывают твое письмо, при этом никак не реагируя на него.

Причин, как я понял, может быть несколько. Или письмо пересылается между отделами, или открыто у одного человека осознанно, или неосознанно, короче, суть не в этом.

Суть в том, что вы видите, что к вашему письму проявлен повышенный интерес. Поэтому в компанию уместно позвонить вхолодную. Не буду углубляться про заходы звонка и детали выхода на человека, которые читал, так как заметка не об этом.

Вот так у меня вышло однажды получить одну встречу через письмо, на которое не было ответа, но был высокий интерес по его открытию.

P. S.

Письмо было без имени получателя (без «Иван, здравствуйте») и отправлено на общую почту.

#89. Если допустил ошибку в холодном письме

Классика любого сейлза. Кто не делал ошибок/опечаток в письмах?)

Самый мой большой фейл был пару лет назад, когда автокорректор исправил в середине текста слово «машинки» на «машОнки». Но это исключение. Чаще всего мы путаем имя и название компании.

Что лучше работает в этой ситуации?

1. Дублирующим письмом честно изложите причину ошибки. Если речь не про автоматизированную рассылку – все мы люди и, увы, допускаем ошибки. Если речь про автоматическую рассылку – опять же, во-первых, совершенного софта не бывает, во-вторых, авторассылки настраивают люди, поэтому см. п. 1.

Не стоит искать виновных или замалчивать косяк. По таким мелочам судят о вашей работе и вашей компании.

2. Попробуйте увести в юмор. Пример: «Мне жаль, что вы получили второе письмо. В прошлый раз я проглядел ошибку и дал вам неточную информацию. Это письмо проверили 15 человек, включая мое начальство, и впредь все письма будут точны, как аптечные весы».

3. Предложите бонус. Это тот случай, когда опечатка может сыграть в плюс, и вместо отсутствия клиента вы можете получить лояльного клиента.

#90. Как найти именно свой софт для вытягивания e-mail

Существуют уже наверное больше 50 SaaS-решений, которые помогают «вытянуть» e-mail нужных людей из нужных компаний. Большинство (а именно 35) собраны на sales.reply (если вы из РФ, то сайт будет работать только с включенным VPN)

Как выбрать нужный себе софт? Берете e-mail 2–3 клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их e-mail в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения). У всех поисковиков e-mail есть триал на 5–50 бесплатных e-mail. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.

Тот софт, в котором вы найдете больше всего подходящих вам совпадений, и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.

#91. 31 расширение для Chrome, которые могут помочь в поиске прямого e-mail ЛПР

Если в магазине браузера Chrome-расширений в поиск вбить «e-mail find», то он выдаст 31 расширение.

Важно: большинство из них я не тестировал и не могу ручаться за их эффективность. Однако выбрать есть из чего, и это хорошо.

#92. Не всем очевидные возможности переписки в GMAIL

Для тех, кто пользуется почтой Gmail и использует Google Chrome для работы. Рекомендую расширение «Send Later».

Оно позволяет:

– видеть, открыто ли ваше письмо или нет;

– видеть в какое время было открыто, сколько раз и с какого устройства;

– делать отложенные e-mail. Вы просто выбираете время, в которое хотите, чтобы письмо было отправлено. Например, на выходных заготовили письмо, а указали время отправления вторник 11:00 в нужном вам часовом поясе.

Если вам достаточно 15 отложенных e-mail, то расширение для вас будет бесплатным, если же захотите больше, то нужно платить около 5$ в месяц.

Проводим встречи

Советы по переговорам с клиентом

Этот раздел может показать переход от офлайн встреч, которые я активно проводил с 2016 по 2019 год, до онлайн-созвонов в Zoom, начиная с постковидного периода и по сей день (95 % моих текущих встреч в онлайне). Затронем разные аспекты этого этапа продаж: и переговорные техники, и про невербальные моменты, и психологию поведения оппонента. Попробуем взглянуть со стороны на наши встречи с клиентами и узнаем, как их можно улучшить.

#93. За 1 час до назначенной встречи

За 1 час (ну или за 10 минут, хотя бы) до назначенной встречи всегда уместно напомнить/уточнить: в силе ли наша встреча.

Как это делать?

Через отложенные сообщения в телеграм или отложенный e-mail.