Читаем 360 заметок продавца В2В полностью

360 заметок продавца В2В

1. 100 % попал в потребность. Я хз, как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.

2. Постарался быть на одной волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения.

3. Вишенкой на торте было употребление символа «?», который разработала студия Лебедева.

В продолжение я получил ответ от него (скрин ниже). По определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго.

А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар/услуги?

#77. Скорость ответа на рабочий e-mail/сообщение

Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишете в любую компанию.

Я искренне убежден, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/e-mail клиента должен быть в течение двух часов максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.

У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу клиенту что-то из серии:

«Здравствуйте, отвечу в течение дня».

Тут важно не забыть и ответить.

Есть два исключения:

1. Это во время сна и отпуска. На время отпуска есть автоответ, писал об этом выше.

2. Также это не относится к личной почте. Когда вы в лице клиента, вы можете отвечать, когда захотите.

Данный пункт позволяет вам быть более конкурентоспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.

#78. Сколько писем нужно отправить, чтобы пришел положительный ответ

Правильного ответа на этот вопрос у меня нет, но хочу поделиться эпизодом из легендарного фильма «Побег из Шоушенка», который я только недавно впервые посмотрел)

Был заключенный, который хотел модернизировать местную тюремную библиотеку (сделать ремонт и приобрести новые книги). Начальство тюрьмы ссылалось на отсутствие бюджета и рекомендовало писать в инстанции выше с просьбой выделить бюджет на данные цели.

Заключенный начал писать. Он писал по одному письму в неделю на протяжении 2 лет.

Через 2 года ему пришел ответ в виде: 100 новых книг, выделенных 200 у. е. и просьбой больше не писать им.

И знаете, что было в продолжении? Заключенный понял, что метод рабочий и начал писать по 2 письма в неделю. Далее показывается, что через 6 лет эта тюремная библиотека настолько преобразилась, что не сильно отличалась от городской.

Вот что значит follow up длиной в годы)) А мы с вами не всегда и 2–3 письма отправляем)

#79. Отложенные сообщения

Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом Telegram и e-mail под названием «отложенная отправка».

Иногда есть настроение/вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку e-mail хоть на неделю вперед. Те, кто использует Telegram для работы, тоже могут пользоваться данным функционалом.

На скрине видно, что я ранее запланировал отложенную отправку, чтобы публикация была именно в то время, когда мне необходимо. Все что для этого нужно: нажать и удерживать кнопку «Отправить» (синяя стрелочка справа).

В разных почтовиках этот функционал реализован по-разному, но тоже достаточно прост в освоении.

#80. Почти прощальный e-mail

Если вы вроде все перепробовали, но вас по-прежнему игнорируют, есть вариант сообщения, которое проигнорировать будет непросто, хотя бы за вашу смекалку)

Звучит оно примерно следующим образом:

Добрый день,

к сожалению, у нас не получилось с вами связаться ранее. Возможно, мой продукт/услуга вам не интересны… и это нормально. Я всего лишь хочу понять, это действительно так или не все потеряно.

Будет замечательно, если вы ответите всего лишь выбрав букву. Пришлите только А, В, С, D или Е, и я пойму, как поступать дальше:

А. Перестаньте писать мне и пытаться всякими способами связаться со мной, но присылайте полезный контент о вашем продукте.

В. Не пишите мне ничего, вычеркните меня из вашего списка рассылок. Нам ничего не нужно от вашей компании.

С. Я не против пообщаться, мы действительно заинтересованы в вашем продукте, но сейчас нет времени. Продолжайте пытаться.

D. Давайте согласуем время и проведем переговоры. Пришлите ваш график.

Е. Я не понимаю/забыл кто вы? Чем вы занимаетесь?

Спасибо.

Вы можете дополнять/удалять/менять варианты ответа на те, которые будут более актуальны для вас, с вашей точки зрения.

Я использовал такую рассылку на 50 e-mail и получил 2 ответа (A и С), учитывая, что где-то у 30 адресатов я уже был в списке заблокированных к тому времени (понял, благодаря Sent Latter, о которой упомянул в заметке ранее).