42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

...

Своей рекламой вы должны попадать в целевую аудиторию. Найдите точки массового скопления потенциальных клиентов!

Возможно, они есть в Интернете или читают модные журналы, смотрят ТВ.

Главной задачей после определения целевой аудитории (market) является правильный выбор канала распространения рекламы (media). А затем необходимо подумать о том, как правильно донести нужную информацию до потенциального клиента – написать интересное рекламное сообщение (message).

Каждый этап имеет большое значение. Ничего нельзя упускать из виду!

Какая реклама наиболее эффективна

Рекламные площадки и носители

Существует большое количество рекламных площадок и носителей:

✓ листовки и флаеры;

✓ билборды;

✓ журналы и газеты;

✓ интернет-реклама;

✓ почтовая рассылка;

✓ транспорт;

✓ сарафанное радио;

✓ радио и телевидение и т. д.

Не существует одинаково эффективной рекламы сразу для всех направлений бизнеса. Самое правильное решение – тестировать доступные виды рекламы и использовать наиболее эффективные.

Но даже в этом случае необходимо понимать, что если сегодня у вас хорошо работает реклама по ТВ, это не значит, что завтра она будет так же эффективна. Все меняется. Например, во многих регионах России Интернет распространяется медленно. В малых городах по-прежнему популярна реклама в газетах и на местных телеканалах. Однако ситуация постепенно меняется. Сегодня если человек хочет поесть, заказать такси или купить одежду, он нередко делает запрос в Яндексе или на Googl и кликает по рекламным объявлениям, появившимся на интернет-странице. 10–15 лет назад об этом лишь мечтали.

Еще раз подчеркиваем, что важен не только формат, но и содержание рекламы. Бывает, люди жалуются: «Я пробовал эту рекламу, но она не работает». Является ли это правдой? Возможно, иначе сформулировав свое предложение, добавив ограничение и слегка изменив внешний вид, вы заставите рекламу работать.

Как определить эффективность рекламы

Тестирование различных вариантов – один из ключей к быстрому росту бизнеса и отрыву от конкурентов. Если у вас уже есть приличный рекламный бюджет, составляющий хотя бы $1000 в месяц, его лучше дробить и тратить именно на тестирование. Что-то сработает, а что-то нет. Так вы постепенно будете отбирать самые эффективные варианты рекламы для своего бизнеса.

Конверсия и возвратные инвестиции

Необходимо все считать: вы должны знать, сколько звонков и заказов принесла та или иная реклама.

Кроме конверсии обязательно нужно считать процент возвратной инвестиции. Например, если вы потратили на рекламу 1000 рублей, необходимо посчитать полученную прибыль в процентном отношении. Еще нужно знать эффективность в абсолютных цифрах – сколько денег вы зарабатываете с помощью рекламы.

Как ни парадоксально, может оказаться, что методы лучшей конверсии приносят меньше денег. Иногда это связано с разной стоимостью рекламы, ценообразованием и многими другими факторами.

Оценивайте эффективность рекламы с точки зрения вложенных и полученных денег. Проценты конверсии не должны вводить вас в заблуждение.

Например, баннер на улице города может дать лучший отклик, чем рекламная тема на форуме в Интернете. Но и обойдется он в два-три раза дороже. Считайте, во что вам обходится привлечение одного клиента тем или иным способом. Выбирайте самые эффективные методы.

Двухшаговая модель продаж

Сегодня уже недостаточно просто размещать рекламу и ждать, когда к вам выстроится очередь из клиентов. Настало время подумать о системе , которая будет приводить покупателей.

Где-то наверняка есть люди, нуждающиеся в вашем продукте. Но они о вас почти ничего не знают и пока вам не доверяют. Увидев вашу рекламу, испытывают сомнения и выбирают между вами и конкурентами.

Вместо того чтобы пытаться им сразу что-то продать, предлагаем идти другим, более мудрым, путем – использовать модель двухшаговых продаж.

Прежде чем объяснить суть этого подхода, давайте посмотрим, что делают большинство предпринимателей. Обычно создается реклама, которая напрямую информирует людей о продуктах или услугах. Предполагается, что, увидев или услышав ее, человек должен среагировать и сразу что-то купить – шубу, машину, технику. Продажа в таком случае делается за один шаг (одно касание).

Например, компания предлагает разработку дизайна сайтов. Скорее всего, она запустит два-три вида рекламы типа: «Сделаем лучший в мире сайт за N рублей». В ней будет сообщение, побуждающее сделать звонок и оформить заказ.

Такая схема становится все менее эффективной. Сегодня нужно использовать двухшаговую систему .