42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

...

То, что вы рекламируете, должно быть очень выгодным. Со скидками и бонусами. Зарабатывать будете на back-end-продукте.

Без этого приема реклама в лоб работает плохо. Особенно на рынках с высокой конкуренцией.

Примеры распределения продуктов на front-end и back-end.

Представьте себе интернет-рекламу на платформе «Яндекс. Директ». Как вы думаете, много ли рекламы будет по запросу «ремонт квартиры»? Наверняка огромное количество. Что-то вроде «ремонт квартиры качественно», «профессиональный ремонт квартиры», «ремонт квартир, низкие цены». Ничего оригинального.

Теперь представьте, как на фоне этих стандартных объявлений будет смотреться: « Бесплатный видеокурс. Как вас обманывают строительные бригады ». Много ли людей кликнут на этой ссылке? Конечно, много! Потому что такая реклама будет выделяться.

Бесплатное предложение выглядит заманчиво. А в обмен на видеокурс клиенту нужно оставить свое имя и адрес электронной почты. В видеоотчете, кроме разоблачения обманных способов ремонта, предложите свои честные услуги по ремонту квартир. Затем на полученные электронные адреса вы будете отправлять серии рассылок с предложениями и полезной информацией. ( Детальную модель рассылок см. в приложении Г.)

Конечно, конкуренты начнут перенимать ваш прием, но это произойдет нескоро. Вряд ли они знают о принципе двухшаговых продаж и других, которые мы раскроем далее. Грамотные конкуренты вас клонируют, но к этому времени вы опередите их уже на 20 шагов.

Часть 2. Приемы создания эффективной рекламы

42 убойных рекламных секрета

№ 1. Формула ОДП

Основа продающей рекламы – формула ОДП . Она должна быть в любом вашем рекламном послании независимо от носителя, будь то флаеры, билборды, растяжки, интернет-реклама или реклама на радио.

Данная формула включает в себя три составляющие: оффер, дедлайн и призыв к действию. Расскажем о каждом элементе подробно.

Оффер (offer) – это очень «вкусное» и привлекательное предложение, от которого невозможно отказаться. Часто это предложение front-end-продукта: что-то с большой скидкой или совершенно бесплатное.

Вот несколько хороших офферов в качестве примера:

✓ «Купи стиральную машинку и получи пылесос в подарок».

✓ «Первые 100 карт – 80 %» (реклама нового фитнес-клуба).

✓ «Доставим свежую горячую пиццу за 30 минут или быстрее – иначе вы не платите».

Еще один пример прекрасного оффера представлен на фотографии: «Купи коттедж и получи в подарок машину марки Jaguar» (рис. 3).

Согласитесь, получить Jaguar в подарок – очень заманчивое предложение. В этой же рекламе очень мелко написано, что количество автомобилей ограниченно (рис. 4).

Дедлайн (deadline) – ограничение вашего предложения по времени действия или по количеству товара. Не всегда ограничение стоит прятать, как в вышеназванном примере. Наоборот, часто открытое демонстрирование жестких рамок стимулирует всплеск продаж.

Например, вы можете сделать предложение только для первых 20 человек, позвонивших раньше всех или пришедших к вам в магазин исключительно до 10 марта. Дедлайн не оставляет заинтересовавшемуся клиенту возможности передумать. Страх упустить свой шанс – один из самых мощных мотиваторов.

Пример хорошего оффера с ограничением по времени действия (рис. 5).

Рис. 3

Рис. 4

Отличное предложение от магазина бытовой техники: «Купи стиральную машину и получи пылесос в подарок!» (рис. 6).

Еще один пример – реклама с хорошим предложением и дедлайном (рис. 7).

В данном примере посетителей привлекают дешевыми ходовыми продуктами. Это один из самых популярных приемов в массовом сегменте рынка. Как вы понимаете, главное – вовремя менять варианты рекламируемых товаров.

Можно создавать предложения, действующие в определенные дни недели.

Рис. 5

Рис. 6