45 татуировок личности. Правила моей жизни

Один мой товарищ дал своему лучшему другу взаймы на закрытие его проблем четыре миллиона рублей, которые тот обещал вернуть через три месяца. Спустя полтора года кредитор подал на должника в суд, так как тот и не собирался отдавать долг. Естественно, они больше не друзья.

Что объединяет все эти короткие истории, помимо печального конца?

То, что у всех этих людей были какие-то свои картины мира, представления, как должно быть.

• Артист должен соответствовать своему имиджу добряка и романтика.

• Я должен перекроить свой график так, чтобы общаться с партнером чаще.

• Сын должен жить с родителями до 25 лет.

• Друг должен держать слово. Особенно если это лучший друг.

Но самое интересное, если посмотреть со стороны другого, там есть свои картинки:

• Меня достали ляпы региональных организаторов, нет сил терпеть. Ну в райдере же все написано!

• Невозможно с таким плотным графиком встреч и выступлений, да к тому же еще и будучи немного публичным, выделять столько времени на общение с партнерами! Я даже с семьей не общаюсь ежедневно.

• Мы его вырастили, мы для него все сделали, а он покидает дом нашей мечты, даже не попробовав с нами пожить! Променял нашу семью на какую-то незнакомую женщину.

• Не, ну а чё? Он вон какой богатый. Что ему, жалко денег на меня? Ну не смог я отдать, не стал он от этого беднее.

Понимание того, что у человека может быть другая картина мира, пришло ко мне, когда я занимался активными продажами. Именно эта работа отпечаталась на сердце татуировкой «У всех разные идеальные картинки» и позволила мне перейти в статус настоящего продавана, о чем я писал в своей второй книге.

Смотрите, что регулярно происходит в продажах: ты долго готовишься к встрече, изучаешь информацию о человеке, его компании и его виде деятельности, аккуратно знакомишься, замечаешь что-то в его кабинете, о чем сможешь поговорить, и начинаешь разговаривать именно об этом, одобряешь его выбор, мягко переходишь к презентации и показываешь образ светлого будущего с нашим продуктом и нашими услугами, понимаешь, что у тебя получается и клиенту это нравится; когда он говорит, ты его внимательно слушаешь, искренне поглаживаешь его эго, показываешь, где и в каком месте он будет героем, приводишь несколько серьезных аргументов, которые не могут не вызывать доверие, переходишь к вопросу обсуждения цены, рассказываешь, чем отличаются разные ценовые категории, и тут он тебе говорит:

— Знаете, это очень дорого.

Как? Ты, человек влюбленный в свой продукт, несешь столько блага и света в жизнь этого потенциального клиента! Ты все ему рассказал, показал, так старался, что у тебя дважды насквозь промокла рубашка, а он говорит — дорого?

Только тот человек, который в этот момент сможет принять позицию своего клиента и работать с ней дальше, сможет что-то продать.

Клиент имеет право думать по-другому. Потому что он покупал раньше что-то подобное в два раза дешевле, потому что у него дома болеет мама, потому что он не понял всех тех ценностей, которые ему несет наша компания, потому что дед Вася из соседнего подъезда нашептал ему, что это может стоить дешевле, и так далее… Какая разница, почему он так считает?

Нужно либо работать с этим, либо сделать вывод, что попался очередной несовершенный и непонимающий клиент, и пойти поплакать где-нибудь в углу.

Все начинается с принятия того, что другой человек имеет право мыслить по-другому. У него своя картина мира. И кстати, она гораздо идеальнее вашей.

Любое наше требование к другому человеку, любое недовольство им — это, по сути, требование: «Ты мне должен! Должен быть таким, как я хочу! Изменись, чтобы стать таким, какой ты у меня в голове!»

А ну-ка быстро купи задорого!

А ну-ка прости мне все мои долги!

А ну-ка займись со мной сексом!

А ну-ка иди в спортзал и худей!

«Ха-ха-ха!» — скажете мне вы и будете правы. В такой ситуации никто никому ничего не должен. Нужно договариваться с людьми, понимать их мотивы, создавать условия, в которых они могут принять нашу позицию, а не продавливать их. Принимать их картинку мира и пытаться встроить ее в свой мир. Это сложный пазл, к которому нет инструкции по сборке, но собрать его возможно. Для этого даже есть очень хороший и правильный инструмент, и он появился у человечества первым в ряду подобных инструментов. Называется он просто.

Разговор.

Иногда с человеком достаточно поговорить. Но большинство людей предпочитают отмалчиваться, обижаться, подозревать и таить обиду. Ну и дураки.

Вот пример.