49 законов продаж

«Я верю, что смогу заключить эту сделку – рано или поздно. Поэтому я предпочитаю не спорить с потенциальным покупателем. Я верю, что он действует с учетом моих интересов, даже если у меня нет подтверждений этому. Если я вступлю с ним в спор, он откажется работать со мной и обратится к кому-то другому».

В чем кроются корни подобного мышления? Чаще всего в «программировании», которому мы подвергаемся в раннем детстве. Мы начинаем получать сообщения от наших родителей и других авторитетных людей с того момента, как учимся ходить. Вас могут пытаться воспитать святее Папы Римского. Это не так уж и плохо, если не принимать во внимание постоянные увещевания и тот факт, что стать святее Папы мало кому удавалось. Говорили ли вам, что копейка рубль бережет? Говорили ли вам, что деньги не растут на деревьях? В чем заключается эмоциональный посыл этих увещеваний? На ум сразу же приходят слова «мелочная жадность». Но не делаете ли вы то же самое, не отпуская от себя потенциального покупателя, проявившего себя не лучшим образом?

Говорили ли вам, что жизнь – это борьба? Подобные высказывания предполагают, что вы можете находиться либо в роли победителя, либо в роли проигравшего. Если ваши действия направляются мышлением такого рода, то сам факт прощания с возможностью, пусть и призрачной, означает, что вы терпите поражение, а кто-то другой – возможно, ваш прямой конкурент – выигрывает.

«Я ненавижу процесс поиска потенциальных покупателей»

Еще одна причина страха продавцов и их цепляния за сомнительные возможности состоит в том, что им не хочется начинать поиски новых клиентов. Многие продавцы скорее будут мириться с потерей прибыли, чем с потерей клиента, даже неперспективного.

Если вам доводилось оказываться в ситуации, когда процесс продажи зашел в тупик, то вы знаете, что со временем баланс начинает сдвигаться в другом направлении и дискомфорт, связанный с продолжением бесполезной работы, становится сильнее, чем дискомфорт, связанный с поиском новых покупателей. Возможно, вы помните старый рекламный ролик масляных фильтров Fram, в котором умудренный опытом автомеханик, обращаясь к водителям, редко менявшим масло в двигателях, говорил: «Вы все равно заплатите мне… Сейчас… или позже». Здесь тот же принцип. Вы можете заплатить небольшую цену сейчас – затратив время и усилия на поиск нового потенциального покупателя взамен «некачественного» нынешнего. Либо вы заплатите гораздо больше позднее – вы потратите время и энергию впустую, расстроитесь, разочаруетесь и, разумеется, не заключите сделку – и вам все равно придется искать нового потенциального покупателя.

(См. также правило № 7: «Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать» и правило № 31: «Заключите сделку или остановите работу над ней».)

Проверьте ваше понимание

В чем основная причина того, что вы продолжаете держаться за возможности, реализация которых буксует, вместо того чтобы предпринимать шаги по замене их на другие?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите, за какие из сегодняшних возможностей вы продолжаете держаться из чувства страха. Найдите время откровенно поговорить с вашими потенциальными покупателями и примите твердое решение: либо реализовать имеющиеся возможности в разумные сроки, либо остановить работу над ними.

Ответ.

Основной причиной является страх: вы боитесь, что вам не представится другая возможность, что упущенной вами возможностью воспользуется кто-то другой; что вам придется заниматься активным поиском новых возможностей и новых потенциальных покупателей.

Правило № 31 Заключите сделку или остановите работу над ней

Доводилось ли вам упускать из виду сигналы о том, что сделка не будет заключена?

• Действительно ли эта сделка является для вас наилучшим вариантом?

• Желает ли этот человек с вами работать?

• Возможно ли использовать ваши усилия более продуктивно в другом месте?