49 законов продаж

Гений Дэвида Сэндлера позволил выявить эти основополагающие принципы и придать им соответствующее оформление. Вооружившись изложенными выше сведениями, мы можем планировать наше взаимодействие не с одним потенциальным покупателем, а с тремя: Ребенком, Родителем и Взрослым. Мы можем представлять наш продукт таким образом, что Родитель скажет: «Хорошо, я считаю, что это правильный шаг. Я даю тебе свое разрешение». Мы можем представить наш продукт таким образом, что Взрослый скажет: «После тщательного взвешивания всей имеющейся информации я считаю, что это хорошее решение. Вперед!» Мы можем представить наш продукт так, что Ребенок скажет: «Да, это именно то, что я хочу».

Продажа трем людям (а на самом деле продажа одному-единственному человеку) требует определенной тренировки. Сорок девять правил продаж Сэндлера, о которых мы вкратце рассказываем в этой книге, проверяются на практике в течение вот уже более трех десятилетий. Если вы хотите по-настоящему разбираться в человеческой природе, то должны пробовать реализовать эти правила в своей деятельности, чтобы понять то, что понял Дэвид Сэндлер благодаря трансактному анализу и личному опыту.

Правила Сэндлера применимы к любой деятельности по продажам, а также полезны для изучения процессов принятия решений людьми. Кое-что из того, что вы прочитаете далее, позволит вам более четко понять мысли потенциального покупателя. Кое-что позволит вам лучше разобраться в себе самом. Это понимание должно укрепляться с течением времени.

Дэвид Сэндлер умер слишком молодым, и это остается тяжелой утратой для всех людей, знавших его. Мы жалеем, что он так и не увидел столь значительного развития своего проекта. Но он успел довести процесс до определенного этапа, поэтому именно его стоит благодарить за все ценное, что вы найдете в этой книге. Если же вы полагаете, что каким-то из его идей чего-то недостает, значит, я недостаточно хорошо изложил их. Эти идеи принадлежат ему, а не мне. Я писал эту книгу с целью сохранить основные элементы того, что, по моему глубокому убеждению, является одной из самых лучших доступных нам философий продаж.

Интересно, согласитесь ли вы с этим. Заставьте Правила Сэндлера работать. Не ограничивайтесь тем, что прочитаете эту книгу один раз. Перечитывайте ее главы и старайтесь воплощать ее идеи на практике до тех пор, пока они не станут для вас привычными. Если Дэвид Сэндлер потратил десятилетия на формулирование этих правил (а это действительно так), то разумно предположить, что вам также потребуется некоторое время для того, чтобы Правила Сэндлера начали значить для вас нечто важное, а не остались бы простым знанием.

Дэвид Мэттсон

Часть первая Изучите основные концепции

Используйте первые шесть правил для изменения вашего процесса продаж

Правило № 1 Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать

Доводилось ли вам проигрывать в процессе продажи – и принимать это как свое личное поражение?

• Поражение – это нормально.

• Вы – личность, а не поражение.

• Есть разница между истинным «Я» и ролевым «Я».

Поражение – нормальная часть человеческой жизни. Каждый человек сталкивается с ним рано или поздно. Люди, достигшие многого в своей жизни, много раз терпели поражение.

Вы вольны считать поражение отрицательным опытом: проигрышем, потерей или неудачей. Но вы можете также рассматривать поражение как позитивный опыт: возможность понять, чего не стоит делать в будущем, что необходимо изменить или исправить. Поражение может ускорить ваш успех – но только если вы найдете время извлечь уроки из него, а затем применить их при следующей попытке.

Признание поражения как потенциально позитивного опыта наделяет вас новой свободой – свободой пробовать что-то другое, творчески подходить к ситуации и выйти за пределы своей зоны комфорта. Если вы не смогли достичь поставленных целей, спросите себя: «Чему я могу научиться в этой ситуации?»

Вы можете либо узнать что-то новое вследствие вашего поражения – либо предпочесть не извлекать никаких уроков из своих ошибок.

Разумеется, признание этой концепции на интеллектуальном уровне – это одно. А эмоциональная реакция на поражение – это совсем другое. Перед тем как вы научитесь извлекать уроки из поражений, вам необходимо научиться проигрывать. А для этого вы должны понять смысл поражения и начать относиться к нему правильно.

Истинное «Я» против ролевого «Я»