49 законов продаж

Когда вы не можете достичь желаемого, вы сами не являетесь неудачей. Вы – как личность, обладающая собственной ценностью, – не потерпели крах. Можно сказать, что у вас была попытка – план действий, стратегия или технология, – которая не сработала. Существует различие между истинным «Я» и ролевым «Я».

Истинное «Я» определяется вашей тождественностью самому себе, вашим ощущением самоуважения.

Ролевое «Я» определяется вашей деятельностью в определенной роли – брата, сестры, супруга, родителя, тренера спортивной команды или продавца.

Вы можете быть не особенно опытным спортивным тренером, но это не ставит под сомнение вашу самооценку – ваше истинное «Я». Это лишь означает, что ваши навыки спортивного тренера могут быть улучшены.

То же самое относится и к вашей роли продавца. Вы не смогли запланировать встречу с важным для вас человеком. Вы не смогли закрыть сделку с клиентом. Поражение является отражением не вашего истинного «Я», а лишь ролевого «Я». Эти «поражения» – не более чем указание на то, что ваши навыки продавца могут быть улучшены.

Вы должны научиться не принимать на свой счет поражения, связанные с вашей ролью. Неудачная попытка назначить встречу или завершить сделку является всего лишь неудачной попыткой. Она никак не связана с вашей самооценкой. Ваша личная ценность остается на том же уровне!

Если из неудачной попытки можно извлечь урок, сделайте это и примените полученные выводы в ваших последующих попытках. Точка.

Вы сами поймете, когда научитесь относиться к поражению как к преддверию победы, а не к чему-то, заставляющему вас как личность страдать. Тогда вы начнете по-другому думать о «поражении». Когда вы начинаете извлекать уроки из «поражений» и знаете, что эти уроки приведут вас к будущим победам, вы встаете на верный путь.

Проверьте ваше понимание

В чем заключаются позитивные результаты поражения?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните свое недавнее «поражение» – и извлеките три урока из полученного опыта. Затем определите текущую или будущую возможность применить полученные уроки на практике.

Ответ.

Вы получаете урок того, что не нужно делать в следующий раз. Это стимулирует вашу креативность и усиливает вашу способность к обучению.

Признание поражения как нормы дает вам «свободу провала» без угрозы для своей самооценки.

Правило № 2 Не рассыпайте леденцы в холле

Доводилось ли вам делиться с людьми избыточной информацией раньше, чем следовало?

• Как часто вы ходите в кино?

• Заставьте потенциального покупателя говорить.

•Берегите ваши знания и опыт.

Вы простояли в очереди в кассу почти полчаса. Еще восемь минут вы простояли в очереди за леденцами. И вот до начала фильма остается всего пара минут, вы спешите в зал и, не в силах больше ждать, на ходу открываете купленную коробку леденцов. В ту же секунду случается нечто ужасное: за пару шагов до двери вы спотыкаетесь и валитесь на пол, рассыпая по полу содержимое коробки.

Вы вскакиваете и судорожно пытаетесь оправиться от последствий своего падения. Добравшись до своего места в зале, вы плюхаетесь в кресло и пытаетесь сосредоточиться на фильме. Но ваши мысли заняты тем, что куча купленных леденцов осталась на полу в холле. Если бы вы подождали с открытием коробки буквально пару минут!

Не отдавайте слишком много и слишком быстро.

Что общего у рассыпанных леденцов и процесса продаж? Практически все! Идя на встречу с возможным клиентом, вы приносите с собой «коробку с леденцами» – ваши знания и опыт. Многие продавцы «открывают коробку» при первой же возможности (позволяя «леденцам» высыпаться). Как только потенциальный покупатель заговаривает о вопросе, который может быть решен с помощью товара такого продавца, тот сразу же начинает расхваливать свой продукт, обращая внимание на его преимущества, и для усиления эффекта приводит два-три сторонних мнения.

«Леденцы», «леденцы» и снова «леденцы»!

Для них всех, разумеется, есть свое время: формальная презентация, демонстрация или изучение предложения. И даже в этом случае вам стоит обратить внимание лишь на те элементы, которые напрямую связаны с вопросами и проблемами, ранее затронутыми вашими потенциальными покупателями.

Держите «леденцы» в коробке

Во время начального этапа встречи или обсуждения – этапа выявления фактов – «леденцы» должны оставаться в коробке. Ваша задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, собирать информацию, необходимую для полного понимания ситуации потенциального покупателя. Ваша задача состоит в том, чтобы сконцентрироваться на его проблемах и целях. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, действительно ли ваш продукт является лучшим решением в данной ситуации.