49 законов продаж

Вы можете быть другом для ваших клиентов и потребителей – выслушивать их при необходимости (но никогда не обращаться к ним в аналогичных ситуациях), давать советы, когда они приемлемы, – но лишь до тех пор, пока ваша дружба не начинает превалировать над деловыми отношениями. Профессиональный водитель такси никогда не выключит счетчик, сколь бы интересной ни была его беседа с пассажиром; точно так же профессиональный продавец никогда не будет оказывать личных одолжений, если они вступают в конфликт с его профессиональными приоритетами.

Вы в первую очередь продавец! Будьте им – либо отдайте полномочия по управлению отношениями с клиентом кому-то другому. Помните: как только отношения становятся размытыми, им практически невозможно вернуть былую четкость.

Проверьте ваше понимание

В чем преимущество дружеских отношений с потребителями? В чем их опасность?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Изучите ваши отношения с каждым из клиентов и потребителей, выявите те, которые могут стать (или уже почти стали) слишком дружескими. Иногда «загнать джинна обратно в бутылку» непросто, однако вы можете как минимум пообещать себе не позволить дальнейшего ослабления профессиональных отношений.

Ответ.

Преимущество состоит в том, что дружба упрощает коммуникацию. Опасность – в том, что дружба может размыть границы профессиональных отношений и обесценить вклад каждой стороны в отношения.

Правило № 30 Вы не можете потерять то, чего у вас нет

Доводилось ли вам тратить время и усилия на переговоры, которые никогда не закончились бы сделкой?

• Чего вы боитесь?

• Страдаете ли вы от того, что ваше мышление сконцентрировано на страхе потерь?

• Вы любитель или профессионал?

Наверное, нет ни одного продавца, который не боялся бы упустить еще не заключенную выгодную сделку.

Именно этот страх не позволяет нам задавать вопросы, которые задавать необходимо. Именно этот страх не позволяет предпринять все шаги, необходимые либо для заключения сделки и подписания контракта, либо для осознания того, что возможности не могут быть реализованы. Именно этот страх не дает двигаться дальше.

Боитесь ли вы возникновения отчуждения у людей, которые предпочитают ничего у вас не покупать?

Что происходит?

Когда процесс продажи начинает буксовать, когда потенциальные покупатели перестают отвечать за взятые на себя обязательства или каким-либо другим образом начинают тормозить процесс, нам необходимо вести себя уверенно – что совершенно не означает «агрессивно» – и прямо обсудить возникшие проблемы с потенциальным покупателем.

Что происходит? Что произойдет дальше? Вы как профессионал не только имеете право задать эти вопросы, но и обязаны это сделать. Часто, однако, страх перед вероятным отчуждением со стороны потенциального покупателя и «разрушением возможности» заключить сделку не позволяет нам предпринять описанные выше действия.

Если мы позволим своему страху взять верх и не дать нам выяснить, что происходит на самом деле (а затем и скорректировать наши планы), то это означает, что мы ведем себя непрофессионально.

Проверка реальностью

Вы не можете потерять сделку, которая еще не заключена. Единственный риск, с которым вы можете столкнуться, прямо обсуждая затягивание процесса со стороны потенциального покупателя, это «риск» узнать правду о происходящем. И если правда состоит в том, что вы не сможете заключить сделку, так почему же, скажите на милость, вы считаете нормальным узнать об этом позже, а не сейчас?

Психологи считают, что одна из причин, по которой продавцы стремятся избежать столкновения с реальностью, заключается в их мышлении – выстроенном вокруг «ограниченности ресурсов». Люди с таким типом мышления считают, что их возможности ограничены и что они должны хвататься за любые шансы – потому что в противном случае ими воспользуется кто-то другой. Замечаете ли вы, что подобное мышление может привести к печальным результатам: вы завязнете в попытках реализовать сомнительные возможности, потратите больше времени, чем можете потратить, и не предпримете шагов, позволяющих выявить реальный потенциал каждой из имеющихся возможностей?