7 русских бизнес-багов: Методичка по вытравливанию

Главные люди – это продажники и те, кто соприкасается с клиентами, ибо клиенты несут вам деньги. Процесс расставания клиента с деньгами должен быть обставлен с максимальным удобством и приятностью. Продажников следует обучать навыкам оценки людей, это первое, и, второе, быть приятными, деликатными, но очень проницательными, и очень обходительными, чтоб, выставляя неплатёжеспособного клиента за дверь, не обидеть его, а наоборот, поощрить его прийти снова, когда у него заведутся деньги. Чтоб продажники были заинтересованы учиться и шлифовать навыки куртуазного изъятия денег у клиентов, им надо платить щедрые комиссионные. Продажник должен чувствовать себя ровней клиенту, хотя бы во внешних признаках, особенно если фирма занимается продажей дорогих предметов или услуг. Для этого он не должен быть голодным, испытывать острую нужду в необходимом. Работодатели этого не замечают, или не хотят этим заморачиваться. Но если нанимаете способного человека, надо ему дать денег авансом – пусть почистит пёрышки, хорошо покушает, купит дорогие туфли. У него появится и азарт, и благодарность к работодателю, и преданность. Люди – в массе – ценят доверие и широкие жесты. Больше всего работодатели теряют на своём жлобстве, на том, что недоплачивают, что зажимают комиссионные, что пересматривают условия, если, по их мнению, продажник стал слишком много зарабатывать. В США на автомобильных дилершипах я неоднократно наблюдал, как ребятам, продающим по 40-50 автомобилей в месяц, делающим себе заработок по 20-35 тысяч долларов в месяц, руководство начинало срезать бонусы, и эти люди уходили, и не потому, что жить на половину от этих денег невозможно, а потому, что чувствовали себя униженными и оскорблёнными за качественно и старательно выполненную работу. И в России я часто наблюдаю жлобство – люди, которым недоплачивают, теряют энтузиазм и не хотят работать, делают всё кое-как, чтоб только формально не к чему было придраться, и у них на душе осень. А должны быть весна-лето.

Баг второй: Маркетинговые просчёты

Что такое маркетинг, объяснить не может никто, хотя понимают все. Если широко охватить понятие, то это набор дисциплин о сбыте товаров или услуг через нахождение, привлечение, обработку и удержание покупателей, клиентов, потребителей.

Вся суть маркетинга сводится к возбуждению желания у клиента что-то купить. Вещь ему может быть нужна жизненно, как еда или лекарство, может быть нужна так, не особо, как часы “Ролекс” или автомобиль с кузовом купе и откидывающимся верхом, то есть кабриолет, и может быть вообще такая, без которой легко можно прожить – как картина современного художника, дорогое украшение или отдых в семизвёздочной гостинице в Дубае.

Много всего понакручено и понаверчено вокруг маркетинговых стратегий, но, в массе, это лишь сбивает с толку. Например, понятие целевой группы. Ясное дело, что бюстгальтеры мы можем продавать только (ну или в основном) женщинам, как и гигиенические прокладки, а бритвы, удочки и инструменты в основном мужчинам. Понятно, что скейтборды мы продаём молодым, а шагающие ходунки в основном пожилым или тем, кто за ними ухаживает. Но эти товары изначально производятся для определённых категорий, как и куклы для девочек и игрушечные пистолеты для мальчиков.

Но кому мы продаём второе гражданство и недвижимость за рубежом? Кому мы продаём часы “Бреге” и “Вашерон Константин”? Кому мы продаём автомобили “Тойота Лэнд Крузер” и “Мерседес Гелендваген”? Да кому угодно, у кого есть деньги. Как их найти, людей с деньгами? Где они собираются, кого они слушают, что читают, кому доверяют?

Реклама – составляющая часть маркетинга. Где её давать, что там показывать и писать? Нужно ли сейчас придумывать какой-то слоган типа “Управляй мечтой” или “Не дай себе засохнуть”? Будут ли эти лозунги стимулировать людей или отталкивать, приводя к падению продаж? В своё время упали продажи воды “Святой источник”, которая была лидером рынка без всяких слоганов. Но как придумали дурацкий силлогизм “В каждом есть капля святого”, так продажи упали в разы. Про это не любят вспоминать. Американцы говорят: если что-то работает, то и пусть себе работает. Имеется в виду, если что-то стабильно генерирует нужный продукт, то не трогайте процессы, не вмешивайтесь со своим улучшательством.