8 уроков лидерства

Большинство предпринимателей терпят крах потому, что у них нет опыта, а не потому, что у них нет денег. Если у вас есть опыт, вы всегда сможете создать больше денег. Быть предпринимателем – это почти то же самое, что находиться в окружении и питаться подножным кормом и тем, что удается добыть у неприятеля. Как сказал неизвестный второй лейтенант морской пехоты, «смелость – это способность продержаться еще одно мгновение…»

Я твердо убежден в том, что точно такая же смелость необходима предпринимателям.

Какими навыками они должны обладать? Прежде всего – умением продавать. Почему? Потому, что Продажи = Доход.

Вот почему мы с Дональдом Трампом рекомендуем сетевой маркетинг как отличное средство развития навыков продавца и лидера.

Первое место в списке причин, мешающих людям становиться предпринимателями, занимает страх получить отказ. Боязнь оказаться отвергнутыми парализует их, не позволяя сдвинуться с места. К тому же – даже если им удается преодолеть этот страх – им не хватает навыков общения, чтобы провести презентацию и попросить денег, необходимых для создания бизнеса.

Нечто похожее можно увидеть в армейской среде, наблюдая за тем, как отдаются и воспринимаются приказы. Каждый приказ – это своего рода акт продажи. Если подчиненные вас не уважают, они не станут исполнять ваши приказы.

Но как приобретаются эти навыки?

На практике. В академии нас учили отдавать приказы однокурсникам. Вы не представляете, как трудно заставить исполнять приказы 18-летних парней!

После увольнения из морской пехоты я стал работать в компании Xerox. Я устроился туда не ради зарплаты, а чтобы научиться продавать и получить опыт практической работы. На протяжении двух лет я оставался в списке первых кандидатов на увольнение.

Когда я спросил богатого папу, как мне стать хорошим продавцом, он ответил на мой вопрос вопросом: «Сколько коммерческих предложений ты делаешь за день?»

«В удачный день пять презентаций. В неудачный ни одной», – ответил я.

«Проблема в том, что у тебя слишком низкая скорость получения отказов, – уверенно констатировал он. – Если хочешь научиться продавать, быстрее получай отказы».

Быстрее получать отказы? Ладно!

В конце той же недели я отправился в одну некоммерческую организацию и записался волонтером, чтобы по вечерам обзванивать незнакомых людей с просьбой сделать благотворительный взнос. Я поставил перед собой цель – 30 звонков за вечер… чтобы повысить скорость получения отказов.

Примерно через два месяца мои показатели продаж в Xerox начали расти. И в последние два года работы в этой компании я неизменно занимал первое или второе место по объему продаж. Вместе с ростом продаж рос мой доход.

Тому же принципу «ускорения отказов» обучают и военнослужащих. Когда на авиабазе Кэмп-Пендлтон я проходил подготовку к командировке во Вьетнам, инструктор заставлял меня в каждом полете отрабатывать «аварийную посадку». Он хотел сделать меня мастером по части использования авторотации.

В 1972 году примерно в двадцати семи милях от вьетнамского берега двигатель моего Huey заглох, и машина на авторотации спланировала в Южно-Китайское море. Тед Грин и я были пилотами и несли ответственность за всю нашу команду. Все пятеро членов экипажа вернулись домой живыми просто потому, что мы отрабатывали «аварийную посадку» в каждом тренировочном полете. Но еще больше внимания, чем посадке, мы уделяли действиям экипажа в аварийных ситуациях. Когда двигатель заглох, каждый следовал приказам, и знал, что ему делать.

Прежде чем нас спасли, мы впятером провели в воде, в 27 милях от берега, более четырех часов. По мере того как волнение океана усиливалось и силы людей иссякали, дух команды становился все крепче.

Такое редко можно увидеть в мире бизнеса. Когда наступают трудные времена, большинство работников начинают требовать повышения зарплаты или подыскивать новую работу.

Вместе с первым лейтенантом Джо Изеллом нам довелось совершить аварийную посадку на военный корабль после двойного отказа гидравлики. Насколько мне известно, мы стали единственными пилотами Huey, которые выжили после отказа обеих гидравлических систем. Дело в том, что без гидравлики Huey не может держаться в воздухе. И если бы не многочасовые тренировки по отработке слаженных действий экипажа, сегодня мы были бы мертвы.

Такая же дисциплинированность в обучении и практике необходима в бизнесе. Слишком многие начинающие предприниматели ныряют в бизнес, не имея опыта, инвестируют все свои сбережения и вскоре прогорают. Вот почему я часто говорю, что причиной банкротства бизнесменов становится отсутствие не денег, а практического опыта. А как накопить этот опыт? Падая и поднимаясь… снова и снова.

Сегодняшний высокотехнологичный мир и интернет позволяют предпринимателям быстрее проводить эксперименты и совершать ошибки в компаниях по организации маркетинга и сбыта, подвергая себя меньшему риску. Вместе с тем уровень конкуренции теперь намного выше, чем в те годы, когда я начинал заниматься бизнесом.