А все-таки, в слове «БРЕНД» одна буква лишняя

В большинстве случаев покупатель заранее решает, сколько он согласен платить за товар. Это внутреннее ограничение или установка конкретного человека. Покупатель может иметь солидный банковский счет, но не собирается с вами им делиться. И наоборот, покупатель идет на то, чтобы обременить себя кредитом, лишь бы обладать товаром. Наиболее ярко это можно наблюдать при покупке телефонов. Каждый год выходит новая модель – обязательно дороже предыдущей (в обратную сторону производители пока не научились), и что люди будут есть после покупки этого телефона, особо никого не интересует.

Пример из жизни. Продавец торжественно объявляет новую цену на телефон и произносит несколько слов, которые понимает узкий круг людей. Вот из-за этих слов телефон стал дороже, но не понятно, зачем нам это новое, когда мы старое еще не все изучили. Это яркое рекламное выступление продавца отдаленно напоминает митинг с призывом потратить свои деньги. И в конце выступления продавец подводит итог: «Это выгодно!» Из толпы раздался голос: «Кому выгодно?» Но продавец – тертый калач – ответил, что всем, но выглядеть стал менее убедительным. Если приглядеться к выступлениям, интервью людей с солидным банковским счетом, то у них простые дешевые телефоны. Это и есть внутреннее ограничение в покупках. Одни согласны платить за пару новых слов, другие останутся с деньгами.

Если внутреннее ограничение не препятствует покупке товара, то дальше идет предметный разговор: кто произвел, из чего произвел и зачем ему это надо. Если покупатель становится постоянным клиентом, то время на обдумывание покупки сокращается, потому что человек уже проверил временем качество и нужность товара. А после долгого общения настает момент, когда покупатель переводит магазин в разряд друзей и, как бывает с друзьями, перестает замечать недостатки. Сейчас принято называть это лояльностью. Но Глафира решила, что это слово ругательное, не отражающее реальности происходящего. Только в дружеских отношениях могут быть взлеты и падения, а затем выводы и усвоение уроков. От лояльности веет какой-то скукой, однообразием и равнодушием. Не наше это слово!

Еще так можно расставить приоритеты. Как-то раз в магазин зашел мужчина и с порога спросил: «Этот товар сшил еврей?» Глафира, поразмыслив, ответила, что этот товар сшил китаец под чутким руководством итальянца. Мужчина прокричал: «Я такое на себя не надену!»

А можно и так выбирать. У магазина была клиентка, которая относилась к товару и людям, продающим его, дружественно. И как-то расплачиваясь за покупку, она рассказала, что долгое время покупала одежду у одного дизайнера, и все ее устраивало: материалы, цена, оригинальность фасона, пока она не увидела его по телевизору. Ей он показался злым. Прочитав историю его жизни в интернете, узнала, что для продвижения себя в этом бизнесе он принимал решения – за которые стыдно. Она отказалась покупать у него одежду. Аргумент был железный: ей не хотелось вместе с его одеждой стать злой и непорядочной. То есть, по ее мнению, покупая одежду и надевая ее на себя, можно взять себе и качества производителя. В каком-то смысле она считала, что производитель разворачивает знамена, а мы, покупая у него, встаем под эти знамена, и неплохо бы посмотреть, а что на этих знаменах написано, каков девиз и на поддержку кого или чего уйдут наши деньги.

Когда она ушла, продавец посмотрела на Глафиру и спросила:

– А не кажется ли вам, что она немного чокнутая?

– Не кажется. Она, наоборот, самая разумная. Просто она думает не как все, поэтому производит такое впечатление. При этом обладает большой смелостью высказывать свое мнение вслух. И хорошая новость: нас она не считает злыми и непорядочными.

– У меня никогда не было такого директора.

– Тогда с почином тебя!

Обе долго смеялись.

Люди настоящие тогда, когда их никто не видит

Со временем торговать становится легче. Приходит понимание, что все всем не продашь. И если сегодня человек в упор не замечает товар, возможно, через какое-то время и обратит внимание. И наоборот, кто-то был в восторге, а затем перестает замечать.

Когда насущные проблемы решены, начинаешь видеть процессы, которые происходят вокруг, более глубоко. Древняя мудрость «относись к людям так, как хотел бы, чтобы относились к тебе» особенно хорошо работает в магазинах.