Адвокаты. Азбука и мифы. Иллюзии справедливости

Начитавшись нашей прессы клиент уже не адекватен. Плюс к этому свои проблемы. Приходит к адвокату крайне напряжен. Рассказывает невнятно, сбивается. Поэтому принимая клиента, нужно не торопиться брать быка за рога и обсуждать его проблемы. Приведите человека как говорят моряки в меридиан, отвлеките его от тяжелых мыслей шуткой. Это займет 5–7 минут, но Вам же потом будет легче вести с ним беседу. Важно знать, что адвокат самостоятелен в выборе решений по реализации своей позиции. Если клиент на предварительных переговорах стремится оговорить, что адвокат будет ему подконтролен, то такому клиенту лучше сразу отказать в заключении с ним соглашения.

Адвокат должен быть готовым к переговорам. Незнание существа дела, законодательства, предварительного мнения оппонента приведет к Вашим уступкам. Под рукой какие-то наброски, схемы, расчеты, статьи закона. Если Вам позвонили и просятся на консультацию, постарайтесь узнать предварительно о чем пойдет речь, чтобы произвести на переговорах хорошее впечатление по компетентности. Отдельные адвокаты предпочитают выслушать клиента и отпустить его для собственной подготовки для ответа. Не лучший вариант. В этом случае клиента можно не дождаться, т. к. у него может создаться впечатление о не компетентности адвоката. Помните плохая консультация или плохо проведенные переговоры создадут впечатление в целом о Вашей конторе и других работниках. Не извиняйтесь за свою не осведомленность, лучше найдите место и способ, чтобы переговоры перенести.

Не торопитесь первым вносить предложения по существенным пунктам переговоров. Это может быть воспринято как давление и предложения оппонента по этим пунктам могут быть более благоприятными, чем Вы настроились. Дайте выговориться своему оппоненту и, почувствуйте что он хочет. Уместным молчанием и выдержкой можно добиться больше уступок нежели постоянным давлением на оппонента в поисках выгодных условий и уступок. Желание взять пальму первенства и стремление сразу выговориться по всем пунктам переговоров может привести к фиаско. Стремитесь к разумному компромиссу. Но начинайте с жесткого требования и постепенно съезжайте на удобное и прагматичное. Незначительная уступка для Вас будет выгодна и хорошо оправдается в дальнейшем. Если Вы достигли компромисса быстро оформите соглашение в виде документа и подпишите обеими сторонами. Даже если оно в дальнейшем будет корректироваться, то поведение сторон будет связано с этим удобным для Вас соглашением. Исполнителем такого соглашения предпочтительно чтобы были Вы лично. Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Чтобы быстрее созреть на компромисс Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т. е. посмотреть на вещи его глазами. Необходимо правильно реагировать на аргументы оппонента на переговорах и не торопиться озвучивать их ошибочными. Нужно их признать и поприветствовать, но затем пересмотреть как удобно обеим сторонам.

В переговорах делайте ссылку на нормы закона, на судебную практику вообще и собственную практику в частности.

Не всегда удобно вести переговоры с противной стороной в присутствии своего клиента. Клиент может навредить и все испортить в силу своего нетерпения и некомпетентности. Более того оппонент может после переговоров обратится напрямую к Вашему клиенту и добиться уступок за Вашей спиной, которые будут выгодны клиенту.

Адвокат может быть привлечен к переговорам на любой их стадии, однако представляется целесообразным как можно более раннее его вступление в переговоры. В этом случае адвокат может провести необходимую подготовительную работу, позволяющую в дальнейшем избежать многих ошибок. Адвокат может попросить отдельные мысли и требования, чтобы придать им правовую канву и значимость.

Главное правильно вести переговоры с клиентом и тщательно к ним готовиться. Особенно в части демонстрации своей компетенции по интересующему клиента вопросу, результату по делу и гонорару. Важно вызвать доверие к себе. Стараться говорить на языке клиента. Не витать в облаках и не умничать, не злоупотреблять специальной терминологией, иностранными словами и т. п. Для расположения к себе клиента и снятия напряжения нужно стремиться расположить клиента к себе, чтобы он почувствовал комфорт.