Афера

Может. И бывает - сплошь и рядом. И для риелторской фирмы дело здесь не в бесплатности оценки и даже не в самой оценке. Дело тут в звонке человека, который интересуется ценой недвижимости, в большинстве случаев - своей. Среди таких господ много просто любопытствующих - почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.

Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер - он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора, а другой - ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру - хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться.

Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.

Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.

Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) - узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить

"спасибо" и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство - наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере - из

"спасибо" шубу не сошьешь. В чем же эта "их цель"?

А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор, провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент - это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства - как соленость для соли, а "если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?".

А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется, то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя - это грубая ошибка. Это даже не ошибка - это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента - что?

Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно).

Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное - это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И - взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть - лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.

Агента по недвижимости во время дежурства можно уподобить стрелку на огневом рубеже, а агентство, где он работает, - машине для выбрасывания мишеней: хорошая фирма выкинет стрелку шесть мишеней за дежурство, а плохая - одну-две (бывает, что и ни одной). Хороший агент-стрелок поразит половину своих мишеней или хотя бы треть, а плохой - десятую часть, а чаще и вообще ни одной. И будет клясть невезуху, "тупорылую клиентуру" и все на свете. И будет во многом прав, но работы у него не прибавится. Хочешь зарабатывать - дай результат, то есть зааркань клиента, а не сотрясай даром воздух.