Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Любой мой коллега подтвердит, что извлечение информации — настоящее искусство. Энтони, например, сам прошел такую обработку во время обучения: «Никогда не забуду, как мне казалось, что я выше всего этого и никто меня не раскусит. А потом мне показали видео с курса и я подумал: «Ничего себе! Да этот парень меня читает как открытую книгу!» Надо уметь смеяться над собой. Мне было стыдно, но тогда я понял, что такое профессиональный уровень извлечения информации».

Элиситация[4] работает, потому что большинство людей хотят казаться предупредительными и отзывчивыми. Не в наших привычках не отвечать на совершенно невинный вопрос. Собственно, большинство людей так или иначе пробовали выуживать информацию. Например, когда решили порадовать жену подарком на день рождения и незаметно выведывали у нее, что бы ей хотелось получить. Это и есть элиситация. И в деловой сфере этот подход незаменим. Продавцы и предприниматели иногда тратят на установление отношений с потенциальными клиентами огромное количество времени. Многие часы (и доллары) вкладываются в ужины, завтраки и поездки на игру в гольф, не говоря уже о письмах, публикациях в соцсетях, телефонных звонках и холодном прозвоне. И самое неприятное, иногда эти усилия оканчиваются ничем: заказ не сделан, сделка не завершена. Но что, если бы, применив несколько простых навыков разведчика, вы могли отсеивать клиентов, которые ничего не купят, или знакомых, общение с которыми бесперспективно? Что, если можно было бы извлечь из человека информацию, позволяющую понять, станет ли он вашим клиентом?

У разведчиков нет права на ошибку. Трата ресурсов не на того человека может сорвать операцию, поэтому их обучают разным методам извлечения информации без ведома собеседника. Разведчик оценивает человека и частями вытаскивает из него нужные сведения, исходя из которых решает, стоит ли продолжать отношения. Данные извлекают и на стадии разработки, но обычно процесс начинается на этапе анализа. Есть много методов разговорить человека. Вот некоторые проверенные и отработанные:

Лесть. Люди падки на похвалу, поэтому грамотно завуалированная лесть гораздо результативнее, чем вы себе представляете. Разведчики — настоящие эксперты по раздаче комплиментов и умеют делать их так, чтобы человеку было приятно и одновременно хотелось поделиться информацией. Например:

«Наверное, компания очень высоко ценит ваш профессионализм, иначе не делегировала бы на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в бизнесе».

Такое замечание подтолкнет человека подробнее рассказать о своей специализации и позиции в компании вплоть до информации о проектах, над которыми он сейчас работает.

Общие интересы. Если хотите разговорить незнакомца, найдите тему, интересную обоим. Вы не поверите, сколько информации человек с готовностью выложит, поняв, что вы тоже в этом разбираетесь! Например:

«Полностью согласен, сейчас с домашними охранными технологиями творится что-то просто нереальное».

Такого рода заявлениями вы сигнализируете, что тоже принадлежите к этой сфере, поэтому с вами безопасно ее обсуждать. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в теме, и человек, из которого вы извлекаете нужные данные, не думает, что сообщит вам нечто, чего вы еще не знаете.

Начинайте с вопроса. Этот простой прием закладывает основу для более детального обсуждения. Он работает с теми, кто любит поговорить о себе. Например:

«Вы всю жизнь проработали в одной инженерной компании?»

Вопрос побудит человека рассказать о своем опыты работы. Если он действительно долго работает в одной компании, вам открывается путь к следующим вопросам: «Что вам там нравится?», «Никогда не думали об уходе?».

Признание в неосведомленности. По природе люди отзывчивы и с радостью восполнят пробел в ваших знаниях. Например:

«Ой, я дилетант в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?»

После такого признания кто-то с удовольствием вас просветит. Просто попросите помочь — и получите всю необходимую информацию.

Метод «песочных часов»: как быстро вытянуть из человека нужную информацию

Самые внимательные из вас, наверное, заметили в рассказе Райана одну интересную деталь. Каждый раз, когда Тэд сообщал что-то важное, Райан тут же менял тему. Хотя на первый взгляд это кажется нелогичным, на самом деле это обязательная часть приема под названием «от общего к частному», или метода «песочных часов», который используют разведчики.