Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете быстро вытянуть из человека ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Вот почему разведчики зондируют почву как бы между прочим. Это позволяет им выяснить, есть ли у объекта нужная информация. В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту. Просто помните (и это подтвердит любой разведчик), что, преследуя исключительно личную выгоду, вы рискуете провалить операцию. Чтобы выманить информацию у коллег, приготовьте взамен что-нибудь равноценное. С практикой вы освоите метод «песочных часов» и сэкономите кучу времени при поиске новых клиентов.

Райану требовалось установить, действительно ли Тэд обладает тем уровнем компетентности в своей сфере, который ему приписывали. Для этого не надо было досконально разбираться в его работе, достаточно было проверить ее на соответствие критериям. Еще Райану требовалось узнать, что для Тэда представляет наибольшую ценность и можно ли ему доверять.

Райан не мог просто взять и прямо заявить: «Расскажи о своей работе. Правда ли она изменит мир и вызовет международный резонанс в вопросе безопасности? И что бы ты предпочел — деньги или оружие?» Ведь не будешь же сразу после знакомства на мероприятии спрашивать: «Пока я не вложил много времени и денег в наши отношения, скажи мне честно, сколько продукта ты планируешь у меня купить?» Подход, конечно, оригинальный, но, увы, социально неприемлемый (вы потеряете клиента и выставите себя дураком). Зато тем же способом, которым Райан выуживал у Тэда нужные сведения, можно выяснить, собирается ли потенциальный клиент заключать сделку.

Как применять метод «песочных часов»

Шаг 1. Четкая цель

Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Разведчики заранее готовятся к сбору максимального объема сведений о человеке. Они не действуют наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Райан выяснял следующее:

Достаточно ли компетентен этот человек?

Что могло бы его мотивировать, и сможет ли он ему это предоставить?

Каковы его личностные качества? Сработается ли он с ним?

Шаг 2. Бросьте ненавязчивый вызов

Когда Райан получил возможность пообщаться с Тэдом наедине, он ненавязчиво бросил ему вызов. Проще говоря, это светский разговор тет-а-тет с целью выведать что-либо у собеседника. Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить. В политику и новости лучше не лезть. Ваша цель — найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Райан выбрал тему семьи и бросил такой вызов:

«Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».

Ненавязчивый вызов — это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринужденной и приятной. Вот другие примеры таких утверждений:

«Я впервые на этой конференции (мероприятии, встрече)».

«Вообще я не люблю командировки, но это место просто фантастическое!»

«Здесь гораздо холоднее (или жарче), чем я ожидал».

«Все доклады очень содержательны».

«Похоже, это очень позитивная организация».

«Моя дочь совсем недавно научилась ездить на велосипеде».

«Сдается мне, здесь отличные склоны для катания на лыжах».

«В это время я обычно гуляю с собакой».

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан сказал, что хотел бы показать это место жене, а Тэд ответил, что его жене здесь тоже понравилось бы, разведчик извлек важную информацию: Тэд женат. Из ответа на следующий безобидный вопрос выяснилось, что у него есть дети. Общей темой стала семья. Райан внимательно наблюдал за языком тела. Говоря о семье, Тэд демонстрировал положительные сигналы, а значит, ему комфортно и приятно обсуждать эту тему. Он воодушевился этим разговором — развернул стопы к Райану, расслабил грудную клетку и улыбнулся. Полученная информация пригодится Райану позже, когда он начнет выведывать более конкретные вещи.

Четыре индикатора: с чего начать