Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Наверное, вам интересно, где я взял список адресов для рассылки. Так вот, в наш век интернета, зная типаж своих клиентов, можно без проблем купить список их адресов. Например, 70 процентов моих потенциальных клиентов — мужчины старше 60 лет. Кроме того, они придерживаются консервативных взглядов, смотрят Fox News и прислушиваются к мнению Гленна Бека, Раша Лимбо и им подобных. Мне оставалось лишь купить список адресов консерваторов и владельцев оружия. (У продавцов баз данных есть любые списки, так что просто обратитесь к ним и опишите типичного клиента.)

Если вам интересно, как дать напрокат список адресов своих клиентов так, чтобы они не узнали, — я вас научу. Для начала помните, что те, кому вы «одалживаете» имена и адреса, не увидят их, а получат только разовый доступ к списку. Они предоставляют письмо, а рассылкой займется ваша компания. Во-первых, вы никому не выдаете ни имена, ни адреса своих клиентов, то есть не злоупотребляете доверием. Во-вторых, я тщательно проверяю компанию, желающую получить мой список, и тестирую ее продукты и услуги. Они должны быть такими, чтобы я сам захотел их купить. Я держусь подальше от схем быстрого обогащения и непрофессионалов. Таким образом я нашел представителей продуктов и услуг, которых нет у меня. Все оказались в выигрыше.

Простое и быстрое сплит-тестирование

Сплит-тестирование, или А/В-тестирование, используется маркетологами для определения того, какой из двух вариантов чего-либо эффективнее. В Spy Escape & Evasion мы тестируем все: заголовки, формы заказов, цены, иллюстрации и прочее. Сложные тестирования или большая выборка здесь не нужны. Составьте два заголовка, посмотрите, какой лучше работает и — подумайте почему. Со временем вы научитесь создавать оптимальный вариант с первого раза. Раньше я был одним из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире (когда писал для разных компаний) и в числе прочих мне повезло сотрудничать с издательством Agora.

Шаг 2. Выберите что-то для бесплатной раздачи

Кто же не любит дармовщину? Бесплатная раздача говорит о вашей щедрости и абсолютной уверенности в своем продукте, которым вы хотите поделиться со всем миром.

Я раздавал экземпляры своих книг, видеозаписи тренингов, фонарики, тактические ручки и комплекты для выживания. Все эти товары высокого качества прекрасно популяризируют продукты и услуги компании. Заплатить нужно было только за доставку, потому что почта бесплатно не работает. Почему бы не получить книгу стоимостью 27,95 доллара за 5,95 доллара — цена доставки. Парадоксально, но на бесплатной раздаче Spy Escape & Evasion заработала столько, что теперь мы проводим ее регулярно. Вот в чем ее плюсы:

Сарафанное радио. Наш шпионский фонарик очень компактный. Он настолько маленький, что надевается на батарейку, а в женской сумочке занимает не больше места, чем губная помада. Но его мощности хватает, чтобы осветить большую площадь в полной темноте. Каждый раз, когда я достаю фонарик из кармана (он там легко помещается), все спрашивают: «Класс, где вы его взяли?» И приходят в восторг, когда я говорю, что это бесплатно. Благодаря раздаче фонариков многие впервые услышали о нашей компании. Люди заговорили о нас, а это лучшая реклама.

Бесплатные товары привлекают клиентов. Узнав о раздаче, многие наконец решаются сделать первый заказ. Если человек давно приценивался к нашему тревожному комплекту, но что-то его останавливало, небольшой бонус может подтолкнуть его зайти на сайт и оформить заказ. Кроме того, наличие бесплатных продуктов отлично повышает посещаемость сайта.

Положительные ассоциации с компанией. Наши постоянные клиенты получили от нас уже не один качественный подарок и вспоминают об этом, сравнивая нашу компанию с другими. Как и в цикле SADR, это способствует развитию чувства взаимности, и, скорее всего, они продолжат покупать у нас.

Клиенты тестируют ваши продукты. Даже если человек не собирался у нас ничего покупать, у него есть наш продукт, он им пользуется и может на собственном опыте убедиться, что мы продаем только качественные и полезные товары. Значит, когда ему что-нибудь понадобится в будущем, он вспомнит о нас в первую очередь.

Шаг 3. Привлекайте клиентов неотразимыми предложениями

Мы часто устраиваем в Spy Escape & Evasion бесплатные раздачи. Но мы, конечно же, не одни такие. Так делают многие компании, поскольку знают, что это работает. Сейчас бесплатно можно попробовать массу продуктов и услуг — от спутникового радио Sirius и потокового видео до наборов для приготовления еды и подписки на прокат одежды.