Agile: оценка и планирование проектов

Прежде чем начинать оценку дохода от проекта обслуживания на следующий день, необходимо определить, когда он будет реализован. Допустим, разработчики уже оценили истории в этой теме в 150 пунктов. При исторической скорости команды, равной 20 пунктам за двухнедельную итерацию, разработка темы займет 150 / 20 = 7,5 ≈ 8 итераций. Это означает, что повышения дохода и операционной эффективности можно ожидать только после восьмой итерации (если, конечно, нам не удастся поставить частичное решение, что всегда должно быть одной из целей).

Определение нового дохода

Предложение обслуживания на следующий день вместо обслуживания через три дня открывает возможности получения нового дохода. Чтобы оценить эти возможности количественно, оценим сначала число новых клиентов, которых мы сможем приобрести. Надежных данных у нас нет. Однако наш торговый представитель Терри говорит, что примерно треть клиентов, с которыми она общается, отказываются от WebPayroll из-за необходимости подавать информацию за три дня. На основе текущих прогнозов по продажам Терри считает, что сможет привлекать в этом году 50 новых клиентов в квартал, а в следующем году — 100 клиентов в квартал. Эти значения включены в колонку «Новые клиенты» табл. 10.3. Хотя функция обслуживания на следующий день появится лишь в середине второго квартала, Терри уверена, что уже в этом квартале привлечет 50 новых клиентов.

Теперь оценим доход на клиента. Это можно сделать, опираясь на данные по существующим клиентам. Нам известно, например, что средний клиент WebPayroll платит нам $400 в год. Однако мы считаем, что услуга с исполнением на следующий день будет наиболее привлекательна для мелких клиентов, тех, которые платят нам в среднем $200 в год. На наш взгляд, можно рассчитывать на дополнительные $100 в год от каждого такого клиента. Совокупная стоимость каждого нового клиента, таким образом, составляет $300 в год, или $75 в квартал. Поскольку обслуживание на следующий день будет доступно на протяжении лишь двух третей второго квартала, доход на клиента в этом квартале пропорционально уменьшается. Эти величины добавляются в колонку «Доход на клиента» в табл. 10.3, которая позволяет определить значения для колонки «Новый доход».

Определение прироста дохода

Под приростом дохода понимается дополнительный доход, который мы можем получить от существующих клиентов. На основе наших знаний о существующих клиентах — как часто они опаздывают с подачей информации о заработной плате и т. д., мы считаем, что сможем привлекать примерно по 100 клиентов в квартал до тех пор, пока все 400 существующих клиентов не перейдут на обслуживание на следующий день. Что касается новых клиентов, то услуга будет генерировать примерно по $100 в год, или $25 в квартал после того, как она появится во втором месяце второго квартала. Для расчета совокупного прироста дохода в квартал на основе этих данных сформирована табл. 10.4.

Определение сохраненного дохода

Сохраненный доход — это то, что мы не потеряем из-за неудовлетворенности клиентов нашим продуктом, роста потребностей или иных причин отказа от WebPayroll. У компании в текущий момент нет хорошего показателя, позволяющего отслеживать этот фактор. Нам известно только, что он начинает превращаться в проблему и станет значительно более серьезным в течение следующих нескольких лет.

По нашим оценкам, переход на обслуживание на следующий день позволит предотвращать уход 20 клиентов в квартал в первый год и 40 клиентов в квартал на второй год. Особенно важно, что эти клиенты продолжают пользоваться WebPayroll, невзирая на отсутствие данной функциональности вплоть до второго квартала. Это означает, что выгоды от проекта обслуживания на следующий день начинаются уже в первом квартале, хотя новая услуга появится лишь во втором квартале.

Зная, что каждый существующий клиент приносит $400 в год, т. е. $100 в квартал, мы можем рассчитать сохраненный доход, как показано в табл. 10.5.

Определение операционной эффективности

Чтобы проект обслуживания на следующий день был успешным, нам необходимо почти полностью устранить ручное вмешательство в работу системы, существующее сегодня. В текущий момент для работы системы необходим бухгалтер в офисе WebPayroll, который проверяет правильность информации по заработной плате, а затем вручную вводит ее в два этапа. Сегодня этим у нас занимаются два бухгалтера.

Без автоматизации этой операции нам придется включить в штат двух дополнительных бухгалтеров в середине этого года и еще двух в середине следующего года. В результате планового повышения эффективности в рамках проекта по обслуживанию на следующий день мы предполагаем сокращать по одной из этих штатных единиц каждый год.