Читаем Активные продажи полностью

Активные продажи

Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

Вы доверяете логическим доводам?

Система «Скайнет» по четырем показателям превосходит своих современников. Вам интересно узнать эти показатели?

Эмоциональный способ

Неинтересна система, которая представляет собой новое поколение?!

Ссылки на нормы

9 из 10 экспертов скажут вам, что эта система не имеет себе равных.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.

Сдвиг в будущее

Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен, что последнее.

Повторение и смягчение

Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.

Смена роли клиента

Представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о возможностях этой системы?

Приведение примеров

Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией "Шварц и негер", как сначала не понимали друг друга, то искренне смеялись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой.

Подмена и/или разделение возражения

Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?

Игровая провокация

Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это неинтересно.

Наезд

Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: "Мне это неинтересно". Обидны слова ваши. Мы же потенциальные партнеры.

На два возражения: "Я о вас ничего не знаю" и "Сейчас это неактуально" — предлагаю посмотреть ответы на нашем сайте recont.ru или дождаться следующего издания книги.

Предложение клиенту

Вы ничем не отличаетесь от других

Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже предполагаю ваш гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнет утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!

Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — говорит он. Затем владелец магазина задает еще пару вопросов. К примеру, "Какую отсрочку платежа вы даете?" и "Есть ли у вас возврат заказов?". И после ваших ответов владелец говорит вам спокойно: "Вы ничем не отличаетесь от других"! Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.

Мысли-цели

Наши отличительные преимущества следующие.

Доставка товара от 5 до 24 часов.

Знакомство с ассортиментом на месте.

Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.

Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.

Наличие собственного парка автомобилей для доставки.

Организация промо-акций, дегустаций.

Территориальная близость.

Скидки на определенные позиции.

Торговый зал.

1000 наименований товара.