Активные продажи

8.Метод "Наши новинки".Почему каждый день с экранов наших телевизоров мы слышим бесконечные "новый шампунь", "новый товар", "новая разработка", "новое предложение?" Отчего на половине выставленных товаров в магазине (возьмем, к примеру, аудио — видеотехнику) вы можете увидеть наклейку NEW? Не оттого ли, что слово «новое» имеет для людей магическое значение? Оттого, оттого! Мы устроены таким образом, что все новое имеет над нами поведенческую власть. Я имею в виду то обстоятельство, что ориентировочный рефлекс человека на новое, на любой внешний стимул — биологически обусловленная реакция человека, реакция, чтобы выжить, чтобы получить лучшие условия. Это у нас в крови, и мы от ориентировочной реакции не сможем отделаться. Да и зачем? Так и живем, ориентируясь на новое, а создатели рекламных сообщений пользуются этим законом вовсю. Если мы контактируем с клиентом впервые, почему бы нам не сказать о тех новинках, которые есть у нас в арсенале. (Они любят новое, этим надо воспользоваться.)

Продавец: Евгения Михайловна, я представляю телеканал ТВ-4567. Ваша компания занимается производством и продажей соленых снетков к пиву, а у нас выходит новая передача "Пиво — все, что нужно мужчине".

Она будет выходить раз в неделю по субботам в 20.00. Я бы хотел предложить вам более подробно ознакомиться с нашей новой передачей и целевой аудиторией. Клиент: Расскажите подробнее.

П.: Здравствуйте, Сергей Сергеевич. Компания "Рекламные прибамбасы". Меня зовут Федор Лазарев. Вы что-нибудь слышали о СD-визитках?

К.: Нет, а что?

П.: Это наша новая продукция: визитки, на которых размещена в электронном виде основная информация о компании.

К.: Надо же, что только не придумают. Попробуйте продолжить за продавца.

9.  Метод "Отзывы и ссылки".Метод основывается на том, что вы ссылаетесь на какие-либо авторитетные для клиента источники, которые говорят в вашу пользу.

Добрый день, Татьяна! Компания "Хлам для офиса". Мы работаем с тремя тысячами компаний Санкт-Петербурга, предоставляем возможность оперативной и экономной комплектации офисными принадлежностями. Меня зовут Петр Груздев.

Здравствуйте, Дмитрий! Меня зовут Илья Фигрин. Компания "Вода из Антарктиды"-. По оценкам журнала «Бизнесмен», наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся распространением экологически чистой воды для офисных нужд.

10.  Метод "Комплименты".Искусство делать комплименты — большое искусство, Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Обучаться можно, но очень сложно. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке: общее недоумение, неловкость и лихорадочная работа ума на предмет того, как же выкарабкаться из той лужи, в которую сам себя и посадил. Будьте осторожны. Но хороший комплимент — путь к успеху.

Здравствуйте, Ирина! Компания "Три крокодила". Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из Интернета, и натолкнулся на ваш сайт. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов не много. То, что я почерпнул из него, навело меня на определенную мысль. Знаете, в чем она состоит? Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем.

Применяйте данные методы, придумывайте свои, адаптируйте под своих клиентов, создавайте варианты!!! Такая работа стоит того. Завладеть вниманием клиента и создать первоначальный интерес — желание каждого продавца. Владея данными технологиями, вы настолько можете облегчить себе работу, что сами потом зададите себе вопрос: "Неужели мне так было сложно когда-то?" (Возможно, я размечтался на предмет силы данных методов. Решать вам.)

Холодные контакты в салонах и магазинах

Если в продажах, которые обязывают нас посещать клиента, мы разделяем холодные контакты и подход к клиенту, то в случае торговли в магазинах и салонах мы чаще объединяем подход к клиенту с холодным контактом. Я имею в виду решение наболевшей для всех продавцов-консультантов проблемы, как начать разговаривать с клиентом, зашедшим в магазин, так, чтобы он излишне не сопротивлялся контакту, не стал говорить: "Спасибо, я сам посмотрю". Такая ситуация повторяется на дню сотни раз в различных салонах и магазинах; продавец подходит к клиенту с благими намерениями проконсультировать последнего относительно товара и услуг, а клиент (такой он неблагодарный) заявляет: "Я сам посмотрю".