Активные продажи

Клиент (продавцу): Спасибо, я сам разберусь.

На вопрос о помощи иногда есть желание ответить: "Помогите материально". Конечно, эта шутка циничная, где-то даже солдафонская, но уж какая рождается. Не предлагайте клиенту помощи!!! Никогда!! I Американское Саn I help you? имеет мало общего с русским "Могу ли я вам помочь?" Корневой смысл один и тот же, а вот эмоциональное сопровождение вопросов — кардинально разное. Просто подумайте об этом! Клиенту, нашему клиенту, необходима не помощь, а профессиональная консультация. Тогда уж лучше спрашивать: "В чем вас проконсультировать?"

Вы хотите посмотреть каталог?

Вы первый раз в нашем магазине?

Ищете что-то конкретное или пришли познакомиться с ассортиментом?

Знаете, что это?

Сравниваете с чем-то или наш салон первый?

Метод запретного плода

Мне рассказывал продавец, что, когда клиенты смотрели на какой-нибудь вариант плитки, он подходил к ним и говорил: "Вы знаете, этого у нас сейчас нет". И что делал клиент? Он спрашивал: "А что есть?" Все. Контакт установлен.

Нестандартные методы

Продавец: Задайте мне любой вопрос, и я с удовольствием на него отвечу!

Подведу итог. От начала контакта в салоне зависит продажа в целом. Пользуйтесь разными методами, и ваши продажи вырастут в два-три раза. Это проверено опытом.

А если каждому клиенту вы задаете один и тот же вопрос, то не удивляйтесь, почему на вас так зло смотрят, а в кармане у вас так мало денег!

Все.

ГЛАВА 5

Подход к клиенту

Создание первого впечатления

Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага

Государство Вэй напало на государство Хань. Хань попросило помощи у Ци. Объединенной армией стали командовать Тянь Цзи и Сунь Бинь, которые повели свои войска на столицу Вэй. Командир Вэй — Пан Цзюань, узнав о наступлении, сразу же повел войска на защиту своей столицы. Пан Цзюань был достаточно высокомерен, переоценивал свои силы, одновременно принижая возможности во иск Ци. Сунь Бинь, один из руководителей объединенной армией, когда подошла армия Вэй, стал нарочно отступать. Войска Вэй под предводительством Пан Цзюаня догоняли бегущую армию. Отступающая армия по приказу Сунь Биня в первый день оставила 100000 кострищ, во второй раз в два раза меньше, в третий раз 25000.

Пан Цзюань полагал, что отступающее войско пронизано массовым дезертирством. Он полагал, что воля к победе у этой армии начисто отсутствует, и поэтому решил ускорить наступление. Пан Цзюань оставил тяжеловооруженные части и продуктовый обоз, а сам во главе легких частей, собранных из самых сильных воинов, сделал за один день двухдневный бросок. К вечеру он уже был у Малина. Но люди его сильно утомились. А там его поджидала в засаде объединенная армия. Воины были отдохнувшими и полными решимости. Вэйские отряды были начисто разгромлены. Пан Цзюань, не выдержав позора, видя, как гибнут его отборные отряды, покончил с собой прямо на поле брани.

Мао Цзэдун выражал следующим образом принцип партизанской войны.

Враг наступает — мы отступаем.

Враг остановился — мы тревожим.

Враг утомился — мы бьем.

Враг отступает — мы преследуем.

Сначала немного цифр. Наиболее сильное впечатление иногда на нас оказывают цифры. Они будоражат наше сознание так, что хочется предпринять какие-то действия. А вот какие, зависит от того, кто произносит цифры, о чем эти цифры свидетельствуют, и для кого они предназначаются.

Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3–5 секунд, в течение последующих 20–60 секунд первое впечатление закрепляется.

Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите отвратительное впечатление, которое изменить будет очень нелегко. Наверняка каждый из нас наблюдал, как застывает расплавленный воск от свечи. Так как? Моментально! И потом изменить его форму очень нелегко. Его снова необходимо плавить, а это трудно, если внутри расплавленного воска уже, увы, нет фитиля. Первое впечатление подобно фитилю в свече. Им можно воспользоваться лишь один раз. Иначе надо покупать другую свечку.