Активные продажи 3.1: Начало

Заметьте, вы вовлекаете клиента говорить не о тысяче, а о трехстах долларах. То есть обсуждаете цифру, которая в три раза меньше. Весь трюк заключается в том, что вы от абсолютного числа переходите к разности, а затем уже о разности говорите как об абсолюте. Власть цифр над нашим сознанием беспредельна. Несмотря на то что клиент понимает, что ксерокс не может стоить 10 долларов, он воспринимает как преграду именно 1000. Понимаете меня? Не 300, а 1000. 1000 долларов является для него препятствием. А что является препятствием для клиента, становится тем же самым и для нас. Вы психологически подводите клиента к обсуждению других чисел. Триста долларов – не тысяча, а в 3,33 раза меньше!!! Вот именно, речь идет о трехстах долларах. Это на самом деле так. Но когда клиент говорит «слишком дорого», на него давит не разность желаемой и реальной цены, а цена сама по себе. Вычитайте! Тем самым вы подводите клиента к покупке.

Метод деления

Продолжаем наш диалог с клиентом.

П: Значит, речь идет о 300 долларах. Сколько будет работать этот ксерокс? Я полагаю, порядка пяти лет. В году 250 рабочих дней. Вы будете использовать его по рабочим дням. За пять лет – 1250 дней. Значит, если вы разделите 300 долларов на 1250 дней, получится 24 цента в день. В результате, если вы приобретаете такой ксерокс, вы делаете дополнительные вложения – 24 цента в день.

Точка зрения, которую вы предлагаете клиенту, – растянуть затраты на все дни использования продукта. Клиент воспринимает цену как необходимость отдать деньги прямо сейчас. Вы же подаете цену продукта как ежедневное вложение в товар. Вы как бы даете клиенту психологический кредит, предлагаете представить, что этот кредит существует. Разумеется, в реальности возможности дать такой кредит у вас нет, но возможность осуществления психологического кредита – безусловно, есть. И вы используете эту возможность. Вы растягиваете цену на все время использования товара. По сути, вы даете клиенту следующий повод для размышления: «Цена – это плата за все время использования, а не сумма из вашего кошелька или с вашего банковского счета».

Если методом вычитания вы уменьшили обсуждаемое денежное число в 3 раза, то теперь вы уменьшили эту сумму в 1250 раз (количество дней использования). 24 цента обсуждать гораздо легче.

Сведение к пустяку

А мы продолжаем наш диалог.

П: Итак, 24 цента в день это 7 рублей. 7 рублей в день. Скажите, сколько зарабатывает самый незначительный для фирмы сотрудник в день? Если даже зарплата составляет 5000 рублей, то в день получается 227 рублей. То есть ваши дополнительные вложения в 32 раза меньше, чем зарплата самого низкооплачиваемого работника. Но что такое ксерокс? Это очень важно – сотни необходимых для бизнеса документов в день!!!

Не обязательно сравнивать с зарплатой, можно сличить с полиэтиленовым пакетом, с проездом в маршрутном такси, с чем-то еще. Главное показать клиенту, что его дополнительные вложения, которые могут предоставить так много возможностей, сравнимы с ежедневными пустяковыми затратами.

Метод контраста

П: 24 цента в день – 7 рублей. А теперь я хотел бы еще раз повторить, какими качествами обладает данный ксерокс. Скорость печатания – в 1,5 раза выше, чем у предыдущей модели. Качество печати сравнимо с хорошей полиграфией. Гарантия – 3 года. Постоянное сервисное обслуживание. И все это вы приобретаете благодаря дополнительным затратам – 7 рублей в день.

Просто мы предлагаем клиенту сравнить незначительные цифры с многообещающими перспективами. Вот и все. Чем контрастнее представлен продукт, тем большее впечатление это производит на клиента. Все познается в сравнении, особенно преимущества товара и его цена.

Метод Бенджамина Франклина