Активные продажи 3.1: Начало

П: Восьмое – призы для ваших сотрудников. Ежеквартально наша компания проводит конкурсы среди магазинов и оптовиков. Лучшие продавцы, которые реализуют нашу продукцию, поощряются денежными призами. А раз в году лучших мы отправляем на 3 дня в Швецию. Это очень сильная мотивация для продавцов, за которую вы не платите ничего, а лишь получаете дополнительную прибыль! Девятое – если у вас возникнут какие-то жалобы относительно качества товара, наш менеджер по рекламациям немедленно рассмотрит этот вопрос и заменит бракованный товар качественным. У нас есть соответствующие договоренности со всеми нашими поставщиками.

Отметьте – «Оперативный разбор рекламаций».

П: И десятое – рекламная поддержка товаров, которые мы предлагаем. В некоторых случаях мы можем указывать список магазинов, в которых клиенты могут приобрести этот товар. В этом списке может стоять адрес вашего магазина.

Напишите – «Реклама».

П: Валерий Федорович. Вы говорите, что видели цены ниже. На сколько процентов? На 10 %. Хорошо.

Зафиксируйте на правой стороне листа – «–10 %».

П: Разумеется, мы можем пойти вам навстречу и снизить цену на 10 %, но вы же понимаете, тогда мы должны чем-то пожертвовать. В таком случае мы не можем обеспечивать вам бесплатную доставку.

И вот он, момент истины – зачеркивайте сначала четвертый пункт, затем пятый, зачеркивайте жирными линями, чтобы как ножом по стеклу.

П: Также мы не можем предоставлять вам сотрудников для проведения презентаций.

Продолжайте угнетать клиента – зачеркивайте пункт седьмой, а затем восьмой.

П: Стимулирование персонала также невозможно. И последнее – для нас реклама обходится в копеечку.

Зачеркивайте десятый пункт.

П: Валерий Федорович, посмотрите на это. Что для вас важнее и прибыльнее?

Вот так! That’s it!

Метод «Позвольте, я запишу»

Это классический американский способ обработки возражений и завершения сделки. Да, скорее всего, он даже направлен на стимулирование клиента на принятие решения, но. Но, так как во многом он предотвращает некоторые возражения клиента, или наоборот стимулирует проявление истинных, я отношу метод «Позвольте, я это запишу» в рубрику частных методов обработки возражений. Сам метод очень легко адаптируется к российской и даже к совковой действительности. Достаточно только немного подумать, как.

Вкратце описывая метод, скажу, что самое главное в нем – фиксация всего, что говорит клиент. Запись на бумаге. Лучше иметь специальные бланки, на которых могут быть написаны следующие слова:

«Бланк заказа» – самый жесткий вариант.

«Бланк клиента» – помягче.

«Потенциальный клиент» – еще мягче.

«Необходимая информация» – очень нейтрально.

(Если ничего не записано, то и оценку дать невозможно.)

Вы только что купили квартиру. Ну, представьте себе, что это так. (Не будьте занудами. Не говорите, что вам ее никогда не купить, потому что ваш шеф – жмот, а на такой работе едва удается сводить концы с концами…) Вы подъезжаете на машине, которую вы, кстати, тоже недавно купили (мы договорились с вами, что вы в состоянии это представить!!!), к суперпупермегамаксиунимартумаркетушопу. В кармане вашем много денег. Ну очень много. Потому что вам надо обставить квартиру и сделать мелкий ремонт на сумму этак в сто-триста тысяч долларов. (Ну, мы же договорились .) Вы выходите из машины, громко хлопаете дверью, так что даже директор нашего суперпупермегамаксиунимартамаркеташопа выглядывает из своего окна, и попадаете в пространство бесконечных коридоров, наполненных всем, что ваша душа пожелает. К вам подходит услужливая девушка – продавец-консультант, и начинается разговор.