Активные продажи 3.1: Начало

К: У нас очень хорошая представленность в Интернете, где вы можете получить исчерпывающую информацию о нашей деятельности.

Наводящие вопросы.

М: А вы не задумывались, что, несмотря на стремительный рост количества пользователей Интернета, для определенной части ваших потенциальных клиентов Интернет непривычен, а телефон является знакомым средством поиска информации?

К: Да, я уже думал о том, чтобы информация о нас была бы более доступной и для таких людей.

Обоснованный вопрос.

М: Для того чтобы мне более четко определить, какая именно услуга вам подойдет, скажите, какое максимальное количество клиентов вы хотели бы обслуживать?

К: В течение недели мы можем принимать около 100 новых клиентов.

Вопрос о презентации.

М: Позвольте, я вам расскажу о способе получения 150 новых клиентов?!

К: Интересно…

Презентация (трехступенчатое содержание «бла – бла – бла» меняется на «тра – ля – ля»).

Вопрос о согласии.

М: Я думаю, что вам лучше всего подходит предлагаемая нами эксклюзивная услуга «Приоритет». Как вы считаете?

К: Не думаю…

Вопрос-объяснение.

М: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?

К: Я не уверен, что все обратившиеся смогут оплатить наши услуги, и я потрачу слишком много времени на общение с этими людьми.

Суммирующий вопрос.

М: Наряду с вышесказанным [тезисное изложение] операторы нашей телефонной службы постоянно обучаются. Благодаря специально составленному вопроснику они в состоянии определить с вероятностью в 90 % благосостояние обращающихся за информацией клиентов. Что вы думаете по этому поводу?

К: В принципе, все хорошо, но я хочу еще подумать.

Вопрос о предполагаемых причинах.

М: Как я полагаю, вы хотите обсудить это со своими партнерами?

К: Да, тогда я буду более уверен.

Вопрос об уступке.

М: Если мы предоставим вам 15 %-ную скидку, можем ли мы рассчитывать на заключение договора до конца месяца?

К: Да, я думаю, что это будет возможно.

Вопрос о скрытых причинах.

М: Есть ли еще какие-то пожелания или волнующие вас моменты?

К: Нет. Я думаю, мы все обговорили.