Активные продажи 3.1: Начало

В дополнение к сказанному вспомню одну эффективную и эффектную технику, касающуюся ваших вопросов и вопросов клиента одновременно. Вы заканчиваете переговоры, договариваетесь встретиться еще раз, чтобы предоставить дополнительную информацию, обдумать слова клиента и так далее. У вас про запас есть еще несколько аргументов, почему выгодно работать именно с вами, но сказать их сейчас как-то неуместно. И тогда сделайте следующее.

Продавец: Сергей Олегович, какие у вас есть еще ко мне вопросы?

Клиент: Да, наверное, я все выяснил… [Вот он момент истины, начинаем!!!)

П: Часто мне задают такой вопрос… – И ВЫ ВЫКЛАДЫВАЕТЕ ВОПРОС, СОЧИНЕННЫЙ ВАМИ, И ОТВЕЧАЕТЕ НА НЕГО ТАК КРАСИВО, ЧТО КЛИЕНТ ДУМАЕТ: «НАДО ЖЕ, МНОГИЕ ЗАДАЮТ ТАКОЙ ВОПРОС, А Я ЧТО-ТО ОБ ЭТОМ НЕ ПОДУМАЛ, НАДО ПРИНЯТЬ ВО ВНИМАНИЕ».

Понимаете, вы сами задаете себе вопрос, и сами отвечаете – вот он истинный театр одного актера, умело спланированный и эффективный. Клиент собирался уже подумать о другом, он расслабился, и тут вы сообщает важную информацию, которая без всяких защит проникает в самое сердце клиента. Воспользуйтесь этой техникой, если не употребляете ее до сих пор, и вы увидите, насколько она результативна и красива! Заметьте, я не спрашиваю у него: «Есть ли у вас еще вопросы?», я спрашиваю: «Какие есть у вас еще вопросы?», предполагая и допуская, что вопросы есть. А как же им не быть – вы ведь не так давно знакомы, чтобы знать друг о друге столько, что вопросы излишни. Потом вы выдерживаете паузу, во время которой клиент немного смущен, совсем чуть-чуть, незаметно для него самого, смущен тем, что не может задать вопрос по существу, и тут вы приходите ему на помощь: «Часто [иногда] мне задают следующий вопрос…». И клиент с превеликим удовольствием слушает вас, какой же это вопрос задают другие, который он сам не догадался сформулировать.

Седьмая глава. Техники активного слушания

Органично связанными с вопросами в деле выяснения потребностей клиента являются техники активного слушания.

Когда я веду тренинги по активным продажам [а веду я их очень часто и для разных людей), при проработке темы «Активное слушание» я сталкиваюсь с парадоксальной ситуацией. Тема сама по себе, с теоретической точки зрения, не представляет ничего сложного. Она очень простая, действительно простая. Но впечатление часто бывает обманчиво. Легко знать, как делать, сложно делать то, что знаешь.

Я часто привожу следующую метафору. Каждый из вас наверняка занимался спортом. Ну, если вы хилый и немощный, то бабушка наверняка водила вас на уроки музыки. Вы могли воплощать в себе единство физики и лирики, занимаясь и спортом, и музыкой. Я вас уважаю. Ну а если вы были лишены как музыкальных, так и спортивных занятий, то вы наверняка в первом классе учились писать в прописи. Итак, что общего в занятиях музыкой, спортом и правописанием? И в том, и в другом, и в третьем случае вы обучаетесь определенным навыкам, большому количеству навыков, очень большому. Допустим, вы занимаетесь метанием копья. Это техничный спорт, впрочем, как и любой другой (ну разве что кроме шахмат: что там, в шахматах – переставляй себе фигурки, авось выиграешь). Когда вы приходите на тренировку по метанию копья, вам необходимо развивать силу ног: для этого существуют специальные упражнения. Вам необходимо развивать силу торса, мышцы спины, бицепсы, трицепсы – и на то есть специальные упражнения. Вам необходимо оттачивать технику броска, рука должна идти по определенной траектории, чтобы придать копью мощный импульс – для этого тоже существуют специальные упражнения. Если вы учитесь играть на гитаре, вам необходимо учиться брать аккорды одной рукой и перебирать пальцами другой рукой. Причем сначала это не может получиться одновременно. Сначала правая рука – перебираем пальцами – учимся долго, каждый день по несколько часов. Потом левая рука – ставим аккорды, это не так просто для новичка. Еще сложнее левой рукой ставить пальцы на определенных нотах. Потом начинается этап, когда нам необходимо научиться синхронизировать работу правой и левой руки. Затем мы начинаем играть гаммы – это специальное сочетание нот. И это, конечно, еще не все. Это только начало.