Активные продажи 3.1: Начало

Ответьте мне, читатель, пожалуйста, на один вопрос. Отвечайте быстро, не задумываясь, то, что первое приходит в голову (это не просьба – это приказ (шутка)). Когда вы прочитаете вопрос, пожалуйста, запишите ответ на каком-нибудь клочке бумаги (можно и на хорошем белом листе – по вкусу).

Итак, что более вероятно:

1. Атомная война между Россией и США.

2. Атомная война между Россией и США по причине третьей страны, такой как: Индия, Иран, Ирак, Сирия, с возможным развитием событий, когда одна из ядерных сверхдержав [Россия или США] была за третью страну, а вторая – против?

Пожалуйста, не продолжайте чтение, пока не ответите на этот вопрос.

Если вы выбрали второй вариант, вы сделали это, как и большинство людей, которым задавался это вопрос. А вопрос задавался тысячам с неизменным результатом – 90 % людей предпочитает второй вариант. Если вы выбрали первый вариант, вы исключение, подтверждающее правило (вы тот, кто постоянно пытается выделиться и показать, что он не такой как все, вам не место в цивилизованном мире, вы должны принять обет безбрачия и уйти в монахи).

Теперь попробую прояснить ситуацию. Многие из вас изучали теорию вероятности. По теории вероятности второй вариант – частный случай первого. Вдумайтесь в мои слова. Повторяю, второй вариант – частный случай первого. Хотите поспорить? С удовольствием, давайте подискутируем. Атомная война между Россией и США может произойти по многим причинам, и третья страна – лишь одна из возможных причин. Война может произойти и по причине компьютерного сбоя, сумасшествия президента, внутреннего заговора в одной из стран, по причине нелепой ошибки, неверных агентурных данных и так далее… Так почему же большинство, подавляющее большинство, выбирает второй вариант? В чем глубинный смысл такого выбора, и как, собственно говоря, это относится к продажам?

Хороший вопрос!!! Вы задали его человеку, который может на него ответить. Вглядитесь повнимательнее в первый и второй варианты. Чем они отличаются? «Полководец медлит и не начинает сражение. Полководец разглядывает победу».

Второй вариант представляет более детализированное описание, в нем больше подробностей. Отсюда правило – чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит в нее и склонен принять решение в вашу пользу. Правило детализации описано величайшими психологами XX века в сфере психологии оценки и принятия решения. Подолью масла в огонь: то, что заставляет человека выбирать более детализированный сценарий, называется на научном языке эвристикой репрезентативности. Красивое словосочетание – нравится оно мне, эвристика репрезентативности – ну просто музыка! Психологи отметили, что, часто находясь в дефиците времени и информации, люди принимают решение на основе эвристических допущений, то есть моментально, рассматривая задачу в целом, не углубляясь в анализ ситуации. Не подвергая логической проработке отдельные моменты ситуации. Есть вопрос от ситуации – есть ответ от меня.

Это и есть эвристика – целостный быстрый ответ на ситуацию и мгновенное принятие решения. Так вот, человек при прочих равных условиях склонен выбирать из нескольких вариантов то, что более детализировано в его сознании. Детализируйте описания своего продукта, своей компании, своей услуги и вы значительно продвинетесь к приобретению клиентом вашего товара. Классно, да? Это очень серьезное правило. Это фундаментальный закон человеческий психики. Пренебрегать им – все равно, что пренебрегать временами года, выходя, подобно Фоме неверующему, зимой в одних трусах и тапочках на мороз. Остерегайтесь такого поведения – вас может съесть крокодил.

Знаете знаменитый рекламный трюк – «стоимость нашего продукта 487 долларов»? Во-первых, воспринимается все-таки как четыреста с чем-то, а не как пятьсот, во-вторых, здесь нет круглых цифр, цена более детализирована и, в результате, ей больше веришь, веришь ее обоснованности на подсознательном уровне.

Что является деталями при рассказе о своей продукции? Даты, сроки, имена производителей, название продукции и отдельных элементов и так далее. Детали – это именно детали, а не общие слова. Если я скажу своему клиенту: «Работать с нами вам будет выгодно, выгодно, выгодно, выгодно…» (и так сто раз), – я не внесу ни одной детали, это будут общие слова. Если же я скажу клиенту: «Работать с компанией “Диди-Дада” выгодно, так как мы существуем с 1991 года и за 23 года работы более пятисот программистов создали семь программ глобального управления производством, внедренных на двухстах ведущих производствах России», – это будет детализированное описание нашей работы, в том случае, если я хочу показать надежность нашей компании.