Активные продажи 3.1: Начало

2. Береза является символом России, часто ее образ используется в песнях, картинах, кинофильмах; такая доступность березы заставляет нас принять решение, что это – самое распространенное дерево. То же относится и к сосне, так как большинство из нас любит ходить по сосновому бору, образ сосны часто используется в искусстве. Кстати, некоторые отвечают на этот вопрос – «ель». Почему? Догадайтесь сами – даю подсказку, есть такой праздник Новый год. (А вот тем, кто ответил, что самое распространенное дерево в России – дуб, отвечу незамысловато, грубо и цинично (да простит меня читатель, но не могу удержаться): «Сам ты – дуб».)

3. Александр Сергеевич Пушкин – самый упоминаемый поэт в России.

4. По поводу очевидности носа я уже говорил, кстати, нос на чужих лицах – наиболее рельефная часть лица, наиболее запечатленная.

5. Эйфелева башня является для нас, для русских, символом Франции, так как ее наиболее часто показывают по телевидению в репортажах о Франции.

6. Секрет того, почему половина людей отвечает, что в списке больше мужчин, состоит в том, что большинство перечисленных мужских имен более знакомы нам, чем большинство женских. Соответственно, известные имена воздействуют на нас сильнее, так как то, что знакомо, и запоминается лучше.

Трехлепестковый лотос продаж

Третье правило убеждения я называю столь поэтично из-за того, что оно так же фундаментально, как и два предыдущих, и сформулировано именно для продаж. Давайте попробуем разобраться, на каком языке мы можем говорить с клиентом. Первый язык – язык объективных фактов. Факт в данном случае – это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать, то есть то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека. Рассуждения по поводу продукта не являются объективной характеристикой. Цвет, размер, фамилия дизайнера – это характеристики. Кроме «измеримости» вторым неотъемлемым качеством объективной характеристики является «совместность», совместная измеримость, то есть возможность двум или нескольким людям [один из которых обязательно должен быть клиентом, а другой продавцом) констатировать эту характеристику. Если я говорю своему клиенту, что тренинг продолжается в течение 16 часов, то мои слова можно подвергнуть временной проверке – у нас у всех есть часы. А вот если я утверждаю, что семинар короткий, это невозможно проверить. Для меня короткий – 16 часов, а для другого человека короткий – 3 часа, а 16 часов – очень даже длинный. Почему я становлюсь таким занудой при объяснении трехлепесткового лотоса продаж? Да, собственно говоря, почему? Потому что я не могу иначе объяснять тему, парадоксальную своим соотношением простоты и сложности. (Как вы можете отметить, я еще и пытаюсь умничать!!!) С одной стороны, то, о чем я вещаю, кажется очень легким и простым, но попробуйте, читатель, назвать несколько объективных характеристик предмета, который находится в данный момент перед вами! Вы столкнетесь с объективными сложностями, вам будет сложно подобрать эти факты, сразу захочется говорить другим языком, о котором мы поведем речь немного позже. Язык фактов невозможно опровергнуть. «Фломастер зеленый, диаметр стержня – 5 мм, фирма – “Край пенсл”». Все подвергается проверке. Спорить не с чем. Тому, кто так говорит, можно довериться, но… Но не хочется, так как нет интереса. Да, разговор исключительно языком фактов – точен, не вызывает сомнений, но скучен для клиента. «Ну и что, что ваш фломастер зеленый?!»