Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Этацепь - движение товара от

производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности

на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного

требования.)

К:Но...? (Задумывается.)

ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

210

сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам

нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение

решения.)

К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.

ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение

требования с небольшой уступкой.)

ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,

чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)

К (раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев.

Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.

ПМ: Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова

процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)

К: Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.

ХМ: Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром

и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)

К: А кто будет проводить обучение?

ХМ: Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех

технических характеристиках, и о том, как продавать.

К: Ну хорошо.

ПМ: Договорились!

Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы

думаете? Я слышу, что кто-то из вас говорит, дескать, уж очень легко у

них это получилось. Понимаю вас. А не кажется ли вам, что за внешней

простотой кроется глубина и высокий профессионализм? А вы меня

понимаете? Разумеется, у меня нет никаких сомнений.

Ну что ж! Нам остается только посмотреть вслед Тавискаро-ну

Хайдовичу и Иоскеху Джекиловичу (вы уже разгадали, почему их так

зовут?). Они садятся в свой автомобиль (помните, какой марки?) и едут

дальше по своим важным и интересным делам. Уверен, что они вместе

одержат еще немало переговорных побед. Да и на счет Инны Яновны (а

в чем секрет ее имени, вы уже поняли?) не стоит переживать. Вряд ли

она будет удваивать долг

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

211

(тогда сами понимаете, какое получится число!). Ей сделали интересное

и выгодное предложение. Она выполнит свое обещание и погасит долг

в течение полутора месяцев. Салоны «Свет и тьма» под управлением

Инны Яновны будут процветать. В этом тоже нет никаких сомнений...

Возникает еще один вопрос. Можно ли использовать стратегию

контрастных действий одному? Возможно, но уверенности у меня нет.

Предполагаю, что если применять эту стратегию одному, то свое

«плохое» и «хорошее» поведение надо разделять во времени. Один

звонок клиенту — наступающий, другой - умиротворяющий Кстати,

этот момент отлично обыгрыва-ется в комедии «Розовая пантера», где

сыщик один пытается разыграть две роли, и хорошего полицейского и

плохого. Выглядит это очень потешно. Так что, если говорить серьезно,

я спрошу у вас, уважаемые читатели, а не у Стива Мартина, который

играет сыщика Жака Клузо. Можно ли применять стратегию контраст-

ных действий одному? Как вы считаете?

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

212

24. СТРАТЕГИЯ ИЗМАТЫВАНИЯ