Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

207

Итак, стратегия достаточно понятна. Один переговорщик давит,

другой поддерживает. Кто так умеет? А вон, посмотрите на тех двух

парней, двух хорошо одетых менеджеров по продажам! По-моему, они

умеют искусно реализовывать стратегию контрастных действий. Куда

же они едут на своем «Ford Focus»? (Если вы - директор по маркетингу

Volkswagen, или Nissan, или даже, чем черт не шутит, директор по

рекламе «АвтоВАЗ», то вы можете, заплатив нам небольшую сумму,

сделать так, чтобы эти двое прекрасных, молодых, пышущих здоровьем

менеджеров по продажам ехали на автомобиле вашей марки!) А едут

они к своему клиенту, директору сети магазинов «Свет и тьма». Данная

сеть продает люстры, светильники, бра и прочее. И данная сеть должна

333 000 рублей своему поставщику, представителями которого и

являются два стремительно приближающихся к одному из салонов на

своем «Ford Focus» блистательных молодых человека (подчеркиваю для

представителей других автомобильных концернов - по-прежнему на

«Ford Focus»!). Вот они останавливаются, выходят из машины, ставят ее

на сигнализацию (интересно, какой марки?) и идут в офис к директору.

Разговор их обещает быть интересным!

Хороший менеджер по продажам (ХМ): Добрый день, Инна Яновна! Мы

договаривались сегодня по поводу нового бренда встретиться. (Заметьте,

менеджер по продажам не начинает сразу с эмоционально отрицательной темы,

то есть с долга.)

Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович. ХМ: Инна Яновна, со мной

сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдо-вич, он продукт-менеджер по

направлению элитных светильников.

Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.

К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя

секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.

ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)

ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)

ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут

расскажет о новом продукте?

К: Конечно.

ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью

ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.

(Привлечение внимания клиента за счет под-

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

208

черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного

комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для

состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну

покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи

данной торговой марки - создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность

продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр!

(Протягивает красивый каталог.)

От автора. Не могу не остановиться. Нужно сказать вам очень

важное! А скажу я вам, уважаемый читатель, вот что — если вы умеете

говорить так конкретно и так убедительно, вы неподражаемы! Если же

вы чувствуете, что вам есть к чему стремиться, заучите этот монолог

наизусть, как пример превосходной короткой презентации. Затем

адаптируйте его к своим продажам, замените цифры и названия. И

опять заучите наизусть.

Я вообще сейчас подумал следующее. Одним из методов обучения

является заучивание, запоминание, если хотите, зубрежка. Что если

заучить все диалоги, которые я здесь предлагаю? По одному диалогу на

каждую стратегию. Разумеется, это сложно. Это требует времени,