Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Да и в жизни тоже. И в этом особая прелесть! (Разумеется, если только

вы не зануда, мечтающий разложить абсолютно все по полочкам.)

Вы — продавец страховок. Вы встречаетесь с директором по пер-

соналу производственно-торговой компании. Допустим, эта компания

специализируется на кожгалантерейной продукции: кошельки,

портмоне, блокноты. В компании работает около 200 человек. Ваша

цель выяснить, какие типы корпоративного страхования могут заин-

тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).

Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-

нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете

персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование

жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и

др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.

Менеджер по продажам (МП) (заходит в кабинет к директору по персоналу):

Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей

Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.

Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.

МП: Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)

К: Да.

МП: Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)

К: Давайте, слушаю внимательно.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

203

MП : Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось

рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая

интрига, связанная с первой.)

К: И?

МП: Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о

тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит

пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но

без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно

закончите тем, что будете хвалить себя.

МП: Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,

можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно

относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.

Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую

голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас

какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?

К: Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные

мощности.

МП: Самое, так сказать, основное.

К: В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш

основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу

ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была

положительной. Слишком дорого.

МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к

этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и

что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы