Активные продажи

Государство Явь атаковало Цм и завладело обширной территорией, включающей более 70 городов. Войско Янь осадило города Цзимо. Полководец осажденного города втайне собрал 1000 быков, велел надеть на них темно-красные попоны, разрисованные страшными драконами. К рогам быков привязали острые ножи, а к хвостам пакли из тростника, смазанные жиром. Глубокой ночью в стенах города были сделаны лазы, через которые выгнали быков с зажженными хвостами. Быки от огня пришли в ярость и помчались вперед на войско Янь. Быки ревели, ножами ранили солдат, а отблески от огня освещали огнедышащих драконов на их попонах. За быками следовали 5000 тысяч вой ков армии Ци. Все в осажденном городе — и женщины, и старики, и дети — стучали в колокола, металлические предметы и просто ложками по кастрюлям. Все это посеяло небывалую панику в войске Янь, за счет чего удалось одержать полную победу.

Использование многозначности в ответах также можно считать эамутнением воды.

Есть одна притча про трех чиновников, которые отправились сдавать экзамен, чтобы получать следующий сан. Но перед этим они решили зайти к гадателю. Войдя к нему в комнату втроем, они изложили суть просьбы. Гадатель посмотрел на них и многозначительно поднял палец. Все трое довольные удалились. Этот жест можно интерпретировать по-всякому: только один сдаст экзамен, только один провалится, если они будут держаться вместе, то сдадут экзамен, можно совершить только одну ошибку и так далее. Главное, что гадатель всегда может пойти на попятную.

Вы только не думайте, что я возомнил черт знает что, но данная глава для продвинутых. Для тех, кто не останавливается, для тех, кто готов оттачивать филигранные техники переговоров. Просто чтобы овладеть данными техниками, нужно приложить много усилий, больше, как мне кажется, чем к техникам аргументации и убеждения. Но и в этом я могу ошибаться. А вот в чем ошибки точно нет, так это в утверждении, что техники оказания влияния в переговорах работают. И работают еще как)

Оказание влияния в переговорах и продажах — это работа с клиентом на тонком уровне; такая работа требует мастерства или хотя бы стремления стать мастером. Когда нужно что-нибудь починить или наладить, лучше вызвать мастера! В нашем случае мастер находится внутри нас самих. Позови своего внутреннего мастера для осуществления тактического воздействия в переговорах!

Здесь мы подробно рассмотрим разнообразные способы влияния. Я рассматривал их в книге "Правильные управленческие решения. Поиск и принятие" под соусом управленческих воздействий. В данной книге мы по-новому рассмотрим эту тему. Вернее, мы рассмотрим две ипостаси человека — индивида и субъекта, оставляя личность и индивидуальность до следующего издания. Вы можете спросить меня: "А почему не сейчас, почему вы какие-то темы оставляете на потом?" Отвечу вопросом на вопрос. "А вы представляете, насколько это сложно — создавать новое, интересное и практичное?" — Да, да, именно — и новое, и интересное, и практичное. На все нужно время. Мне кажется, что тот, кто освоит даже те техники, которые предлагаются в этой главе, уже получит с лихвой. Так что чтение обещает быть увлекательным и полезным.

И вот еще что: это вам не Карнеги с его чрезвычайно простыми советами типа называйте человека по имени и улыбайтесь ему. Просто и эффективно, но уж слишком по-американски. Карнеги был прав. То, что он говорил, действительно верно в большинстве случаев. Но хочется чего-то большего, значительно большего. И к этому большему мы стремимся в этой главе!

Для начала давайте выберем основание для классификации способов воздействия. У вас есть какие-нибудь идеи на этот счет? Уверен, что есть. Моя идея состоит в следующем: мы рассмотрим четыре ипостаси человека и в каждой из этих ипостасей выделим четыре элемента. Итого получится 16. Кстати, вы приятно удивитесь и пятому элементу в одной из ипостасей. Но об этом позже.

Итак, можно выделить четыре составляющие человека, каждая из которых по своей сути представляет более высокий уровень организации по сравнению с предыдущей. Причем более низкий уровень человека является необходимым фундаментом для становления последующего.

Четыре уровня человека

Индивид. Большей частью врожденные или бессознательно приобретенные качества человека. Можно сказать, это то, что не требует нашего вклада. Становление индивида происходит без воли самого индивида. Здесь важным является культурно-бессознательный компонент, индивидуально-бессознательная часть, половозрастные характеристики, конституционно-темпераментные свойства. Индивид — то, что отличает нас от других с точки зрения природной и бессознательно сформированной данности. За счет индивидных качеств человек обеспечивается определенной энергией, задающей силовое качество жизни человека, поэтому мы соотносим индивида с Энергией.