Активные продажи

Субъект. Наши психические процессы. Наша психика отражает этот мир, реагирует на него. Субъект как срез человеческого бытия как раз содержит в себе то, что позволяет отражать и реагировать на этот мир: восприятие, мышление, эмоции и волевой компонент. Субъект — часть нас самих, которая есть у всех. Субъектные характеристики человека удачно соотносятся с информацией, которую человек впитывает через восприятие, переживает через эмоции, перерабатывает посредством мышления и на которую реагирует волевыми импульсами. Поэтому мы соотносим Субъекта с Информацией.

Личность. Мы существуем в контексте других людей, групп, ролей, сообществ и отношений. Мы осознаем других и самих себя (у некоторых из нас даже есть совесть). Взаимодействие "человек — человека характеризует нашу личность. Личность организуется и реализуется в социальной среде. Есть ужасные примеры, приведенные самой природой. К примеру, был найден настоящий Маугли, который какую-то часть жизни провел среди животных. Он был воспитан среди них. Это в детских книгах все хорошо кончается, а в жизни не всегда. Настоящий Маугли был не способен к человеческому общению с другими людьми. Личность формируется в пространстве других людей. Поэтому мы соотносим Личность и Пространство. Или был случай, когда человек, дезертировавший с передовой во время Великой Отечественной войны, несколько десятилетий провел на чердаке собственного дома. Он прятался там, боясь наказания. Такой человек постепенно терял собственную личность, потому что не был включен в социальное пространство.

Индивидуальность. То, что отличает нас от других с точки зрения бытия в этом мире. В процессе жизни у нас формируются определенные ценности. Каждый человек характеризуется определенной направленностью, то есть жизненными интересами. У каждого свои способности, от реализации которых зависят наши достижения. Вся наша жизнь складывается в жизненную историю, которая состоит как из реальных событий, так и из смысловых, знаковых, мифических, мистических и вымышленных. Мы понимаем, что индивидуальность складывается со временем. Соответственно, у нас есть рядополагание Индивидуальности и Времени.

Зачем вас это знать? Ну, во-первых, это интересно, а во-вторых, мы с помощью данного деления человека произведем классификацию способов оказания влияния в переговорах. И пусть данная классификация не будет совершенной с точки зрения научной психологии (хотя и с этим я готов поспорить), главное, чтобы она давала нам практический результат!

Данные способы оказания влияния применимы к большому количеству ситуаций. Очевидно, что воздействовать можно на клиентов, на партнеров, на соучредителей, на поставщиков, на представителей государственных органов, на бандитов (если повезет), на хорошо знакомых и малознакомых людей (только на друзей не стоит, с ними лучше быть искренними). В данной версии книги мы рассмотрим только влияние через индивидные и субъектные характеристики человека. И то не через все. Личность и Индивидуальность клиента оставим до лучших времен или в качестве домашнего задания.

Индивид

Мне кажется, будет верным выделить четыре составляющие индивида.

Культурно-бессознательный пласт.

Индивидуально-бессознательный пласт.

Половозрастные характеристики.

Конституционно-темпераментные характеристики.

Культурно-бессознательное

У вас, возможно, возник вопрос, почему я называю этот пласт именно так. Этот уровень человека определяется чем-то глубоким и врожденным. Здесь есть два момента. Первый — то, что нам дано по наследству от наших братьев меньших, животных, в частности от приматов, от которых мы, по всей вероятности (увы!) произошли. Я имею в виду безусловные рефлексы и инстинкты. Второй — то, что нам дано от предыдущих поколений человечества, так называемые архетипы, наше коллективное бессознательное. Это образы, которые неявно присутствуют в нас, это мифы, которые мы реализуем, не отдавая себе в этом отчета.

Мы можем использовать это в своих целях.

Архетипы и мифы. К примеру, архетипически-мифологическую составляющую человека можно использовать в переговорах, вспоминая сказки и мифы. Вы только не смейтесь. Знаете, над Циолковским тоже смеялись, когда он говорил о полетах в космос. А мы здесь говорим все-таки о более простых вещах.

В сложной ситуации в переговорах вспомните какую-нибудь сказку или миф, который подтверждает правильность вашего предложения.

Партнер: Ваше предложение не так интересно в денежном отношении, как предложение ваших конкурентов.