Активные продажи

В чем же суть интерпретации слов клиента? Начнем с истории. На интерпретации, что это вы его убедили. Он (наивный человек, который полагает, что, да будет вам известно, и построен весь психоанализ. А мы знаем, что услугами психоаналитика пользуется весь западный мир. А что до российского мира, то на интерпретации построена часть журналистики, безусловно, весь PR, как черный, так и белый, и многое другое. Интерпретация каким-то магическим образом завладевает нашим обыденным сознанием, и мы, когда что-то интерпретируем, с интересом выслушиваем и в 50 % случаев доверяем. Бог с ним, с психоанализом, который никогда в России не будет признан всенародно, но всевозможные экстрасенсы, маги, биолокаторы, астрологи, хироманты, "бабы Нюры" и прочие делают, по сути своей, одно и го же. Они интерпретируют некие явления. Допустим, астролог интерпретирует положение звезд, хиромант — состояние рисунка на вашей руке. И как к этому относятся люди? С большим интересом и доверием. (У меня есть знакомый экстрасенс, ну, в общем, это очень прибыльный бизнес.)

Итак, интерпретация — это когда вы делаете некоторые выводы нематематической точности. "У меня болит голова". — "Наверное, съел что-нибудь". Это интерпретация. Голова может болеть от множества вещей, и кстати, меньше всего от недоброкачественной пищи. "У меня болит голова". — "Ваши рецепторы сообщают вам о боли". Это не интерпретация — это правда. Здесь нет других вариантов. Мы узнаем о боли посредством рецепторов — нервных окончаний, которыми обильно снабжен наш организм. "У меня болит голова". — "На вас кто-то наслал порчу". Интерпретация.

"У меня болит голова". — "Наверное, у вас был плохой день". Интерпретация; ведь день мог быть хорошим, просто съел что-нибудь. (Для тех, кто не понял, последнее предложение было шуткой, уважаемый читатель.)

Клиент: У меня сейчас нет времени.

Продавец: Верно ли я понял, что мне необходимо вам перезвонить в более удобное для вас время?

Более крутая интерпретация.

К.: У меня сейчас нет времени.

П.: Правильно ли я вас понимаю, что вас интересует эта продукция в принципе, но нет времени на обсуждение?

Еще более крутая интерпретация.

К.: У меня сейчас нет времени.

П.: Правильно ли я понял, что вы хотели бы обсудить этот вопрос, да просто нет времени?

Ну очень крутая интерпретация.

К.: У меня сейчас нет времени.

П.: Правильно ли я вас понимаю, что вы хотели бы обсудить возможность приобретения системы, подобной нашей, только хотите выбрать для этого оптимальное время.

Когда-нибудь надо и остановиться! (А останавливаться надо в следующих случаях: чрезмерное употребление алкоголя, табака, женщин, мужчин, не говоря уже о наркотиках — здесь просто необходимо бросить это гадкое дело. Если не бросили — приходите ко мне, посоветую хорошего специалиста.)

Бывают интерпретации, выгодные и невыгодные для вас.

Интерпретация, выгодная для вас, — интерпретация в положительном для вас смысле, то есть с позитивным для продавца выводом.

Клиент: Меня не удовлетворяют ксероксы такого качества.

Давайте, уважаемый читатель, разберем варианты ответа на данное высказывание. Естественно, перечень вариантов будет неполным, потому что мы не дошли еще до темы "Обработка возражений клиента".

Что мы можем ответить на такую реплику клиента? Большинство продавцов с пеной у рта начинают спорить с клиентом, доказывая, что качество его товара отвечает всем требованиям. Ну, здесь я могу вам сказать следующее: представьте себя на месте клиента. Вы говорите, что вам не нравится модель ксерокса, так как она часто ломается, обладает медленной скоростью, у нее мало функциональных возможностей. А вам продавец отвечает: это очень хороший ксерокс! Что вы подумаете о таком прощелыге? Да я уверен, вы не захотите с ним больше разговаривать, ну если только для того, чтобы поспорить, не более того.

Что еще можно ответить на возражение о качестве? Разумеется, можно воспользоваться вопросами — этими маяками продажи, ведущими судно клиента к верному берегу вашей компании. И тогда солнце вашего продукта засияет на небосклоне ассортимента товаров вашего клиента.

Вопрос, который просто сам просится на язык: "А какими конкретно характеристиками вы не удовлетворены?"

Клиент: Часто приходится менять картридж.

Все. Клиент ваш. Теперь необходимо обсудить скорость, удовлетворяющую клиента, а потом предложить ему другой ксерокс. (Не поверю, что ваша компания продает всего лишь один тип ксерокса и больше ничего.)

А можно интерпретировать мысль клиента, развить ее, сделать вывод за клиента, который будет позитивен для вас и логичен для клиента.

Клиент: Меня не удовлетворяют ксероксы такого качества. Продавец: Правильно ли я вас понимаю, что вы заинтересованы в более качественном ксероксе? К.: Конечно.

П.: Наша компания является дистрибьютором гондурасского производителя "Слон, пума и козел". Я думаю, вы слышали про эту компанию.

К.: Разумеется.

П.: По оценкам журнала «Форбс», качество продукции этой фирмы входит в первую тройку мира. Хотите ознакомиться с новыми моделями ксероксов "Слон, пума и козел"?

К.: Ну, давайте посмотрим.