Алмазный огранщик

Вкалывая изо всех сил и отчаянно торгуясь, он вскоре набирает достаточно закупок, чтобы выполнить свою долю заказа. Однако центральный офис в Нью-Йорке к тому времени уже истратит большую часть свободной наличности на оплату удачной сделки, совершённой там же, а Дхиру на закуску к своей сверхурочной работе получит ещё и некоторую отсрочку оплаты.

Третий закупщик, скажем Иорам из Тель-Авива, начинает с нескольких звонков своим регулярным поставщикам. Но разница во времени означает, что нью-йоркские филиалы уже предупредили своих израильских коллег, что «Андин» нуждается в таких-то камнях.

Неожиданно цена застывает, и чем больше дилеров он обзванивает, тем безнадёжней звучит его голос, что приводит к следующему повышению цены, поскольку они унюхали, что у него заказ с краткосрочной поставкой, и понимают: рано или поздно Иорам непременно дрогнет и заплатит такую цену, какую они заломят, лишь бы вовремя достать товар.

Итак, закупщик номер три внесёт свою долю товара поздно и с превышением цены, самому ему заплатят и того позже. Стоит ли упоминать, что произойдёт с его годовой премией, когда закупщик фирмы J. С. Penney позвонит нашему хозяину Оферу домой в выходные, чтобы выяснить, почему браслетов нет в магазинах через два дня после того, как рекламная кампания заполонила улицы.

Здесь необходимо поставить вопрос ребром. Каковы причины такого различия этих трёх рынков? Это зависит от даты? Почему нью-йоркский офис так легко приобрёл товар? Имелись ли ещё камни такого размера?

Оттого ли, что закупщик опытней? Может, всё дело в его стратегии? Или просто дуракам везёт? Принцип скрытого потенциала и умственных отпечатков отвечает: ничего подобного!

Рынок любого товара, в любом городе и в любой день — это просто ещё один пример вещи, которая сама по себе не является ни плохой, ни хорошей. Если бы это было не так, тогда каждый дилер и каждый скупщик в данном городе в один и тот же день имели бы один и тот же успех или потерпели бы одну и ту же неудачу. Но вы знаете, что так не бывает. Одни дилеры скажут, что это был «так себе денек» (день-ОК — это кодовое слово в алмазном бизнесе обозначает исключительно удачный день — кто ж признается, что у него дела пошли на лад, ведь тогда все в городе в два дня взвинтят свои цены именно для него).

Другие дилеры скажут, что это был худший день в году, и будут правы.

Вот почему рынок нейтрален, или — в буддийских терминах — пуст.

Сам по себе он ни хорош, ни плох. Он становится хорошим или плохим только в восприятии конкретного алмазного дилера в конкретный день. В конце дня или по окончании продолжительной коммерческой карьеры на любом рыночном поприще кажется, что отношение рынков к нам — не важно, доброжелательное или безжалостное — было почти случайным.

Однако истина заключается в том, что рынок покажется хорошим, а поэтому рынок и будет хорошим для любого дилера, когда правильные ментальные отпечатки поступают в его сознательный ум.

Два дилера могут искать одни и те же алмазы, у одних и тех же компаний, на одном и том же рынке, в один и тот же день и получить совсем разные результаты. И это не потому, что существует два разных мира и два разных рынка функционируют в них в одно и го же время данного дня. Всё это потому, что ментальные отпечатки, которые уже находятся в их уме, заставляют каждого дилера видеть рынок двумя совершенно различными способами. И оба этих способа одинаково реальны. Только вот один дилер выполнит свои заказы, а другой нет.

Мы возвращаемся к коренному вопросу этой книги. Как использовать этот факт для успешного бизнеса и счастливой личной жизни? Ответ очевиден. Мы просто должны выяснить, какой именно отпечаток мы можем вырастить в своём уме, чтобы в дальнейшем видеть рынок таким, каким нам хочется его видеть: прибыльным. А это прежде всего требует пребывания в определённых состояниях ума, следования определённым стандартам поведения и умения прибегать к той магии, которая называется сила правды.

Глава 7. КОРРЕЛЯЦИИ ИЛИ ТИПИЧНЫЕ ПРОБЛЕМЫ БИЗНЕСА И ИХ ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ

В конце предыдущей главы мы говорили о том, что рынки «пусты».

Три закупщика отправились на рынок, чтобы приобрести несколько тысяч алмазов нужного размера и заданного качества. Один, ведомый «предчувствием», сделал всего пару звонков и легко добился успеха.

Второму пришлось изрядно попотеть и подольше повисеть на телефоне,но в конце концов и он справился с задачей. Третий провалился и товара не достал. В нашем примере закупщики были из разных городов, но это неважно — всё вполне могло произойти и в одном месте.