Алмазный огранщик

Проходит год или два, и в один прекрасный день ваш самый важный заказчик ставит вас в известность, что большую часть заказов перехватил некий поставщик, — и вот вы уже номер два. Даже название этой фирмы номер один вам ни о чём не говорит. Вы посылаете людей по магазинам, чтобы закупить образцы её продукции — что бы там она ни производила, — и пытаетесь выяснить, как этот ваш неожиданный конкурент её делает. Вам кажется, что вы и сами можете так сделать, и вот вы трубите своим войскам общий сбор и держите перед ними пламенную речь о том, что случилось с фирмой Coca-Cola, когда она позволила Pepsi встать на ноги. Вы направляете своих испытанных замов на самые важные участки фронта: они закалены в боях, они не подведут, они знают своё дело.

Строевым шагом замы выступают по месту службы, чтобы делать то, что делали всегда. Всем начинает казаться, что скоро всё снова пойдёт по-прежнему.

Но проходят дни, за ними недели, и впервые вас посещает чувство, что вы месите сапогами грязь на длиннющей и запутанной деревенской дороге. Сначала заводит в тупик один надёжный путь к успеху, который в прошлом работал безотказно, потом подводит другой, затем проваливается третий. Это, пожалуй, первый настоящий моральный кризис в компании, когда до людей наконец доходит, что ситуация-то изменилась и старые трюки по неясным причинам не срабатывают с прежней лёгкостью.

Ну, тут вы начинаете искать причину в чём угодно. Конкуренция на рынке сильно возросла. Крупный прорыв в сфере производства вашей продукции уже не осуществим с той прежней лёгкостью, которая сопутствовала вам, когда вы только что вышли на рынок. Тех немногих, но незаменимых соратников, которые только и могли заставить всё вокруг крутиться и работать, больше нет рядом с вами. Заводы в такой-то заморской стране вовсю занялись демпингом. В общем, знакомая песня — тысячу раз приходилось через всё это проходить.

Здесь архиважно понять то, что вы так и не определили, почему ваши прежние стратегические решения больше не работают; вы всего лишь установили, как они не работают. Но настоящий вопрос не в том, какие факторы стали вдруг угрожать вашему традиционному подходу, а в том, почему эти факторы именно сейчас способны угрожать вашему бизнесу.

А вот это опять результат отпечатка в вашем собственном уме, нечто посеянное в нём в прошлом и только сейчас возникшее на переднем крае ваших ощущений. Поймите же: причина не в том, что сами стратегии бизнеса утратили эффективность. Иногда стратегия работает годы, иногда она работает месяцы, иногда она не работает вовсе. Иногда разумно сменить стратегии, иногда разумно оставить всё как есть. Это не внешние условия меняются. Это ваше собственное восприятие изменилось. Ваши стратегии будут то работать, то буксовать ровно столько, сколько вам понадобится для того, чтобы понять, что же действительно меняется. А меняются ваши собственные ощущения.

Во всяком случае, тот отпечаток, который заставляет меняться ваши ощущения — то есть отпечаток, который как раз и объясняет, почему вы видите, что ваши традиционные стратегии под угрозой, — не представляет из себя ничего сложного, это одна из форм обмана, что-то вроде военной хитрости, неполная честность в том, как вы делаете деньги. Мы опять же совсем не говорим, что вы продавали огнетушители, которые не работают, и что вы при этом знали, что они никогда не будут работать, или делали ещё что-то настолько же сволочное. Отпечатки, из-за которых мы попадаем в беду, опять-таки маленькие, совсем незначительные, из тех, что мы насаждаем ежеминутно и повседневно. Лёгкое преувеличение, чтобы окончательно развеять сомнения потенциального покупателя (параметры — вещь растяжимая!), делающего первый заказ; небольшая ложь во спасение (ну не для себя же!), объясняющая заказчику задержку с выполнением его заказа; крохотные подправки в бухгалтерском балансе для банка, который финансировал ваш последний проект. Избегайте таких «подправок» своей профессиональной этики, избегайте даже минимальных «растяжений» своей порядочности, и вы обнаружите, что ваш традиционный коммерческий подход продолжает прекрасно работать.

Бизнес-проблема № 24. Вы обнаруживаете, что всё чаще чувствуете недовольство, причём даже если ваш бизнес в порядке. Вы начинаете испытывать лёгкие приступы депрессии или неуверенности в себе.

Решение. Это явление также исправляется просто и напрямую. Проанализируйте, как вы управляете людьми, которые на вас работают. Бывают ли обстоятельства, при которых вы подначиваете их как-нибудь смухлевать, пусть даже совсем чуть-чуть. Нет ли в вашем стиле руководства явных или скрытых тенденций, следование которым приводит сотрудника к мысли, что вы посмотрите сквозь пальцы на любое негативное или непорядочное поведение, неважно, по отношению ли к заказчику, к поставщику или пусть даже к конкуренту.