Альтернатива: мы или конкуренты

Полагаю, что этих аргументов достаточно для того, чтобы прагматичный человек задумался о плюсах, которые он получит и больше не будет с детским выражением лица вопрошать «А зачем мне это надо?».

Во-вторых: для того, чтобы сбор информации о конкурентах стал системным, необходимо постоянное заполнение стандартных форм, содержащих перечень необходимой информации, которая обновляется с определенной периодичностью. Такая форма может включать сведения, которые были получены из любых источников. Например, раздел «Новая информация об имеющихся конкурентах». В нее может быть занесена информация, полученная во время переговоров с потенциальным контрагентом о том, что у конкурента А произошли изменения в руководящем составе, а конкурент В ищет на рынке оборудование для производства нового продукта и т. д. Также стандартная форма может содержать следующие разделы: «Информация о появлении нового конкурента», «Новый прайс-лист конкурента», «Информация о проведенных рекламных акциях конкурентами», «Новая информация в прессе о конкурентах» и т. д. Как правило, такие формы заполняются ежемесячно и сдаются специалистами по продажам вместе с ежемесячными отчетами руководителю отдела продаж. В организации может быть издан соответствующий приказ директора, который будет регламентировать заполнение данной формы, тогда персонал будет относиться к ней более серьезно.

В-третьих: тех продавцов, которые больше всех преуспели в сборе информации о конкурентах нужно отметить специальным бонусом, что совсем немаловажно. Например, лучший специалист в изучении конкурентов получает поездку на отдых за счет компании, разве плохо? А для тех, кто игнорирует столь важную для компании работу наоборот, ввести систему наказаний. Конечно, наказание – крайняя мера, но и без нее иной раз нельзя. Все как в армии.

Таким образом, если продавцы будут понимать, зачем им изучать конкурентов, иметь формы для внесения данных о них, а также будет разработана система мотивации, то со временем они привыкнут к столь непростой, но важной работе, будут выполнять ее с надлежащим качеством. Сопротивление продавцов необходимости тратить время на конкурентов часто связано с тем, что в большинстве компаний никто не ставит такой задачи перед ними. Большинство руководителей отделов хотят от своих продавцов только объемов продаж и ничего другого.

Вот и получается, что приходя в компанию, где от них требуют сбора информации и анализа конкурентов, продавцы не соглашаются с таким требованием, оно представляется им излишним, подчас даже непонятным капризом начальства. В нашей компании в должностных обязанностях специалистов по продажам указано, что изучение конкурентов, как и изучение рынка в целом, относится к их обязанностям. Дело другое, что продавцы считают такие пункты обычной формальностью и быстро забывают о них. Но, теперь мы будем решительным образом менять ситуацию.

Безусловно, очень важно, чтобы продавцы регулярно уделяли внимание различным изменениям на рынке, специально выделяли для этого свое время. Ведь профессиональный продавец одновременно и немного маркетолог, постоянно отслеживающий, что происходит с конъюнктурой цен, изменениями в спросе потребителей, поведении конкурентов и многих других рыночных аспектах.

Если продавец замыкается исключительно на сиюминутном процессе купли-продажи, не хочет заглядывать в будущее, то он никогда не станет специалистом высокого уровня, останется выполнять самые простые функции. Впрочем, реальность такова, что большинство продавцов сознательно или неосознанно выбирают такой вариант развития профессиональной карьеры. Не секрет и то, что многие продавцы считают свою работу в области продаж для себя временной. А к временному явлению и отношение часто совсем не серьезное.

Глава 5. Промышленный шпионаж

Ближе к окончанию рабочего дня я решил сегодня не задерживаться в офисе надолго. Нужно же и отдыхать когда-нибудь! «Начну с посещения супермаркета, дома опять пустой холодильник», – подумал я. Поэтому, когда часы показали 18.00., я решительно покинул здание нашего офиса и направился к своей машине. Еще я решил сегодня отвлечься от мыслей о конкурентах, а лучше посмотреть дома хороший фильм, желательно комедийный. В супермаркете я закупил продукты на всю неделю, а затем выехал в сторону дома. Выезжая с парковки, я невольно обратил внимание на BMW, который сразу же выехал следом. Он привлек внимание, поскольку уже по дороге в супермаркет, я заметил, что он тоже ехал за мной. Вначале я не придал этому факту большого значения, ведь бывает и так, что люди одновременно подъезжают и уезжают с парковки.